内向的な営業にお勧め！紹介営業のコツ２

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【13】

内向的な営業にお勧め！紹介営業のコツ２

内向的な営業にお勧め！紹介営業のコツ２
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

　 ■紹介営業歓迎の方とお断りの方を見分けるコツ

　紹介営業は、お客様の中にも、歓迎してくださる方と、嫌がる方
　がいらっしゃいます。ただ、お客様がどちらのお考えをお持ちか
　は、切り出してみないとわからないので、まず一言言ってみまし
　ょう。
　（なお、逆にこの一言でわかるので、私はお客様一人あたり１回
　しか言ったことはありません）。

　「この商品を、○○のご担当者様に提案させていただきたいので、
　ご紹介いただけますでしょうか」

　紹介営業は、この一言でＯＫです。ポイントは、紹介してほしい
　意図を明確に伝えることです。商品によっては、別の担当者さん
　が検討しているかもしれませんので、その方にお話したほうが良
　いと思います。また、良い商品は他の人にも紹介させていただく
　ほうが、お互いにとって良いと思います。そんな気持ちでお願いし
　ます。

■お客様からの返答のパターンとそれに対するレスポンス

　返答のパターンはいくつかあります。下に挙げてみますので、参考
　にしてみてください。

　１．お客様「○○については、佐藤というものが担当しています。
　　　興味があると思うので、ぜひ営業してください！」
　→「ありがとうございます。良いご提案ができるよう、がんばります。」
　このパターンが一番多いです。お客様も、良い商品やサービスは他
　の方にも紹介したいと思ってくださっているようです。

　２．お客様「こちらからお電話するように、担当者に伝えておきますね。」
　→「もしよろしければ、お名前をお教えいただけますでしょうか。
　　　こちらからお電話させていただきます。」
　これで名前を教えていただければ、アプローチするのにてっとり早い
　です。電話で「必要ない」と断られることもありますが、直接お話でき
　る分、次につながりやすいです。なお、お名前を教えていただけなけ
　れば、あきらめます。

　３．「こちらの部署は、営業がたくさん来る部署なので・・・。」
　→「資料だけお渡しいただけますでしょうか？」
　資料や、もしくは名刺だけお渡しいただきます。飛び込み営業と同じ
　で、まずは会社の存在を知っていただきます。

　４．「まだ紹介する義理はないと思います（笑）。」
　→「そうですよねー。また追々お願いします。」
　こんなのもあります。まだお取引がないお客様に、言われました。
　早く弊社の商品の良さをわかってほしいです！
　という気持ちで、引き続き営業します。

　最後に、紹介営業は自分を信頼してもらって初めて実現するので、
　日々の対応を丁寧にしていなければなりません。逆にいうと、他の
　方にも紹介していただけるように、いつも仕事を丁寧にするよう心掛
　けることが大切だと思います。

■営業の先輩からのコメント

　紹介を依頼する絶好のタイミングがあります。それは、「契約（納品）
　直後」です。お客さまの満足度は、車なら納車直後、サービスならご
　提供直後が最も高いのです。内向的な方は、「もう少し仲良くなって
　から」とタイミングを逃しがちですが、一度、勇気を出して「直後作戦」
　をお試しください。
　中島もこれで何件か上手くいきました。