今日から実践！「うなづき」の効果

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【16】

今日から実践！「うなづき」の効果

「上司同行のお願いの仕方」
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

■大きく頷く

　インソースには、Ｓ先輩という、女性のトップセールスの先輩が
　いました。天真爛漫で、高くてよく響く声で、いつも軽くとびはね
　るように営業していました。あまりにもまぶしすぎて、絶対まね
　できない、と思う営業担当者でした。ただ唯一、「私でもできる！」
　と思ったのが、Ｓ先輩の「頷き」です。

■入社初日から最高のインパクト

　以下は私が入社初日に書いた日報の一部です。
　「本日は初日でしたが、最後にＹさんとＳ先輩の講師打ち合わせ
　を見学させて頂きました。大変勉強になり、これから私もやって
　みたいと思ったことが２点あります。１点は『大きく頷く』ということ
　です。Ｓ先輩は体中で頷いていらっしゃり、相手は全身で肯定さ
　れているように感じられるだろうな、と思いました・・・（略）」
　
　Ｓ先輩の大きな頷きは、非常にインパクトがありました。Ｓ先輩は、
　とにかくまっすぐに相手の目を見て、笑顔を浮かべながら、体全体
　で、深々とうんうん頷くのです（皆さんにも見て頂きたいくらいです）。
　よくある頷きは、首からですが、違います。腰から上、全部で頷くよ
　うにするんです。

■意外に難しい

　でも、実際にやってみると難しいです。私は３年たった今でもマスタ
　ーできていません。まず、そこまで体が動かないですし、私としては
　そんなにまっすぐ相手の目を見るのが恥ずかしいので無理です。ま
　た、話を聞きながら笑顔にできません。仕方がないので、私がするの
　はとにかく大きく頷こう、という意識だけです。

　ただ、この頷くというのは意識するだけでものすごい効果があります。
　普通の飲み会でも、Ｓ先輩のように頷いてみると、話し手が皆こちら
　を向くんです。やっぱり「聞いてくれている」という安心感がそうさせる
　のでしょうか。

■聞いていることが相手に伝わることが大事
　
　お客様のお話をお聞きするときは、とにかく一生懸命頷いています。
　（実際のところ、頷きながら、ちょっと聞き逃しているときもあることは
　秘密なのですが・・・）大事なのは、ちゃんと聞いていることが、相手
　に伝わることなのです。
　
■舟橋からのコメント

　「頷く」という行為は、相手に対して「承認する」という印象を
　与えます。
　
　内向的な人は、無理に喋ろうとせずに、「きく」ことが大事です。
　相手の話をきいているほうが、皆様ご自分でも得意だと思いま
　す。その際に、よく頷きながらきくと、より効果を高めることがで
　きます。
　
　どのくらい頷いたらいいのか、自分がいつもどれくらい頷いてい
　るのか知りたい方へのご参考ですが、インソースでは、頷きの
　目安として「あごを縦に２０センチ以上振る」を推奨しています。
　一度鏡の前で計りながら練習してみてください。