お客様のお客様になる

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【１７】

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　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

■実際に行ってしまいましょう

私は、とにかくものすごく世間知らずで、ほとんど知識がないので、お客
様と話すことがありません・・・。というわけで、土日を使って、来週いくお
客様に話すネタづくりをしていました。

化粧品会社にいくために、その会社の化粧品を買ったのが最初です。洋
服店やレストラン、スーパー温泉、美術館、パチンコ店、映像・情報・通信
の企業様が集まる国際展示会なども行きました。紙の会社に行くために
ティッシュを買ったり、旅行がてら地方の工場を見てきたりもしました。研
修はどの業界も営業先になるので、色々なところに行けるのは楽しかっ
たです。

■お客様の商品、実は５ミリ！！

特に国際展示会に行ったときは、面白いと思いました。お客様の会社が
作っているものが、実は虫眼鏡でしか見えないくらい細かい、５ミリくらい
の電子部品だ、ということを知ったり、日常的に使っている音声のシステ
ムだということを知ったりしました。会社の名前は知っていても、何を作っ
ている会社なのか、実は知らないことって、ありませんか？

■とにかく具体的に話す

体験してきたら、お客様にお伝えするときのポイントは、とにかく具体的に
いうことです。「いつ、誰と、どこの店に行って、何をした、どうだったか」
等。また、「○○さん（お客様）にお会いするために、あえて行ってきまし
た」ということをきっちりと言うことです。どんなに話し下手でも、事実が
あれば、スラスラと話ができますし、盛り上がります。何より、お客様の
顔が全然違うので話したくなります。お客様、普通の話をするときより、
生き生きとした顔をされますので、私もうれしいです。

■営業が"お客様"だとクレームが言いにくい？！

余談ですが、先日コンタクトレンズの会社のお客様より面白い話を聞きま
した。「この前、おれ営業の人に、クレームを言ったんだよね。そしたら
彼、しゅんとした顔で、帰りがけにぽろっと、うちのコンタクトレンズを使
っているっていったんだよ。おれ相当バツが悪かったよね。うちのコンタ
クトレンズを使っていたら、みんなお客様だから。先に言ってくれたらよか
ったのにね」。

こちらが先にお客様になってしまう、というのは、若干関係が変わるみた
いです。そういう意味でも、おすすめです。

■舟橋からのコメント

お客様のユーザーになるのは、受注への近道です。ぜひ試していただき
たいです。私も、わざわざ買い物に行ったり、行けなければホームページ
を見たりということをしています。

忙しくなるとなかなか実際に行くことができませんので、ホームページを
じっくり見るのが有効です。財務諸表やキャッシュフローを見たり、お客
様のお取引先や株主を見たりもします。

とにかくお客様のことを知って、悪いことはありません。積極的にお客様
のユーザーになりましょう。