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47 【内気営業「中島」のマル秘営業テクニック】
営業活動をする際には、何をするにも、費用がかかります。相手先に訪問する際の交通費・資料を印刷する際の印刷費、電話をかける通信費などなど・・・。
たくさん売上を上げても、それにかかったコストが膨大であれば、その分利益も減るわけです。ついつい売上をあげることに目を向けがちですが、コストを減らすこともとても重要です!
私は、経理担当をしています。会社に係る経費の支払や、売上金の回収等をしているので毎日コストとの戦いです。お小言に聞こえてしまうかもしれませんが・・・営業さんは外出が多く、なかなか細かいことにまで気付かないことが多いのです。営業の皆さんは以下のようなこと、身に覚えがありませんか?
営業担当者「請求書、急ぎで送って!!」
経理担当者「今日の発送だとに間に合わない・・・速達で送った方がいいのかな?」
(ちなみに、郵送の場合、速達はプラス270円がかかります!!)
また、私のような間接部門も、言わば営業コストです。例えば、請求書の金額の間違いがあった場合、こんなコストがかかります。
1.お客様からのお問合せを受けて、対応していただいた人のコスト
2.営業担当者にそのことを確認をとってくれる人のコスト
3.受注金額を管理しているもの(社内のシステム等)を変更する作業コスト
4.請求書を再度作成する事務コスト
5.再度、発送する発送コスト
・・・細かすぎるかもしれませんが、これだけのことが発生するのです。事務処理がスムーズに進む営業さんは、バックオフィスの仕事(=コスト)を増やさないから、喜ばれます!
コストを減らそう!と思ったけれど、何をすればいいの・・・?そんな人は、まずは敵を知ることから始めましょう。「どんなコストが、いくら、かかっているか?」これを知ることが第一歩です。以下の料金を把握していますか?
・営業で利用している携帯電話料金、月いくら?
・固定電話やIP電話って、1分いくらかかるの?
・資料を郵送する際、手段によってどのくらい価格が違うか(郵便・宅急便等)
・自分の出張費、営業交通費はいくら?
・紙を1枚印刷するのにいくらかかるの?(紙代、トナー代・・・)
・会社のパンフレット、ノベルティって1ついくら?・会社の光熱費
・家賃って、いくらくらいするの?
・・・などなど、なんでも「どのくらいコストがかかっているの?」と調べて把握することが大事です。コストを知ることで、思わぬ無駄が発見できるかも? お試しあれ!
「きみは営業に向いてない」
周りの人にさんざん言われていながら入社早々営業担当になってしまった中島が伝える、営業の頑張り方