営業職「誰もやらない」１０１の秘策

 【「売れる営業」になるための基本】

営業職「誰もやらない」１０１の秘策

効果的に自社を理解していただくために

「売れる営業」になるための基本 【8】

効果的に自社を理解していただくために

■話す前のシナリオ作り～成り行き任せにしない

自社の紹介を上手く理解していただくためには、説明のシナリオ作りが必要です。自分の望むゴールに導くために、こちらからの「質問事項」などに対する相手の反応などを予測して、想定問答を事前に作っておきます。


■話す目的は、納得を得ること～人が理解し、賛同に至る３つのステップ

ステップ１【雑談】話の前に「人」と「人」との触れ合いがある
「敵ではない」を明確にすること
↓
ステップ２【論理性】話の内容が理解できる
「腹に落ちる」ということ
↓
ステップ３【プレゼン】話の内容に賛同できること
あなたに強制された訳でなく、自発的に「賛成しよう」と思うようにすること

聞き手は「なぜ」自分はあなたの話を聞いて、賛同しなければならないのかを理解させて欲しいと考えています。そのため話し手は、まず聞き手がよく理解できるように努力する必要があります。


■雑談の例と注意点

雑談ネタはいろいろありますが、注意を要すべき雑談もありますので、気をつけましょう。

例えば、好き嫌いが分かれる、選挙など党派に関係してくるなど回避すべき内容や、機密事項や触れるべきではない、または大丈夫か確認が必要な内容もあります。相手の気持ちを考えながら、雑談をすすめましょう。

※雑談ネタ「キドニタテカケシ衣食住」

キ　季節　「今年の夏は異常に暑いですね」
ド　道楽・趣味　「お手入れが行き届いた立派なお庭ですね」
ニ　ニュース　「税金がまた上がるらしいですね」
タ　旅の話　「先月○○に行かれたんですか？いいですね。」
テ　テレビ　「先週の大河ドラマは面白かったですね」
カ　家族　「お嬢様はお元気ですか？」
ケ　健康　「毎日ジョギングされているのはすばらしいですね」
シ　仕事　「随分ご繁盛されているようですね！」
衣　衣料　「いいネクタイをされていますね」
食　食べ物　「○○はお好きですか？いいお店があるんですよ」
住　住まい　「○○のご出身ですか。実は私も○○の出身です」

☆次週につづく

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