【「売れる営業」になるための基本】

お客さまの真のニーズを把握する

「売れる営業」になるための基本 【13】

お客さまの真のニーズを把握する

先週は、「お客さまの真のニーズ」を把握する大切さについてお話しました。注者の要求が、お客さまの全社で見た場合の最適解であるとは限らないといことです。

お客さまの真のニーズを把握するためには、具体的に「誰」のニーズかをよくえる必要があります。そのためにはできる限り、関係者にコンタクトを取り、前のインタビューをしっかりすることが求められます。


■お客さまの真のニーズを探るためのポイント

大前提として言えるのは、まず自社の都合はまず「置いておく」こと。また、客さまの要望が全てだと思わないことです。その大前提を踏まえてニーズをい出していきます。


■相手の立場になって考える

仕事には、一緒に仕事をしている社内の人や取引先の人、その先のお客さま、いう具合に「相手」が必ずいます。全ての関係者に不便をかけていないか、手の立場になって考えることが、問題を発見し、解決するために重要なことす。自分がお客さまだったら、してほしいと思うのは何かという視点でも考てみましょう。


■ムリ・ムダ・ムラはないか考える

仕事がやりにくいなぁ、と思うのはどんな時でしょうか？そこには必ず、ムリムダがありませんでしたか？ムリやムダがあるとミスも起こりやすくなりま。自分の今までの経験を振り返ってみましょう。それをなくすことが「ソリーション」です。

【ムリ・ムダ・ムラの例】

ムリ：姿勢が苦しい、環境がつらい（暑い、寒い等）、仕事で綱渡りをしている気分がする
ムダ：何も仕事をしていない待ち時間が多い、無駄な動きが多い

ムラ：人により仕事の負担に差がある、商品知識に差がある、特定の人が残業している


■組織目標を踏まえて考える

仕事というものは、会社という組織で達成していくものです。組織の目標に照し合わせ、改善できるものはないか、一つずつ検討します。

☆次週につづく
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