営業職「誰もやらない」１０１の秘策

 【「売る」仕組みを作るマーケティング】

営業職「誰もやらない」１０１の秘策

戦略の策定「ＳＴＰマーケティング」

「売る」仕組みを作るマーケティング 【3】

戦略の策定「ＳＴＰマーケティング」

■ＳＴＰマーケティングとは

ＳＷＯＴ分析によって、どのような方向でビジネスを拡大していくかが決まったら、次にそれを戦略として組み立てていきます。

その時、自社が「誰」に対してどのような価値を提供するのかを明確にする必要があります。

３つの要素（「Segmentation（セグメント化）」「Targeting（ターゲット選定）」「Positioning（ポジションの確立）」）で分析するマーケティング手法を、各要素の頭文字をとって、「ＳＴＰマーケティング」と呼びます。


■「Ｓ」～セグメント化

セグメンテーションとは、顧客のニーズを踏まえて市場を様々な切り口で分けることです。複数の切り口を軸に立ててマトリックスにすると、より市場の全体像が見えるようになります。

例えば、「製品グレード×顧客分類」でセグメント化するのであれば、製品グレードを「普及品」「中級品」「高級品」、顧客を「法人」「官公庁」「個人」に分け、それぞれの市場を考えます。

ただし、従来通りの市場分類の中においては、すでにそこにいる競合他社との血みどろの戦いは避けられません。そこで、これまでとは異なる概念で市場を分け、競争相手のいない独自の市場として捉え直すことで、そこでの優位な事業展開が可能となります。


■「Ｔ」～ターゲット選定

セグメント化した市場のいずれかに、自社の参入すべきセグメントを選択します。このセグメントの選択を「ターゲッティング（ターゲット選定）」といいます。１）自社の強みが活かせるところ、２）他社との競合が少ないところ、という視点で選択することがターゲット選定のポイントです。


■「Ｐ」～ポジションの確立

選んだターゲットの顧客に自社を選んでもらうための立ち位置を決めます。具体的には、対象顧客のニーズを満たしつつ、競合他社との明確な違いを打ち出し、自社の独自性を確立することです。


■自社の「ＳＴＰマーケティング」を考えてみる

自社で取り扱っている主要な商品・サービスから一つ選び、その商品を購入する人とは具体的にどんな人で、その商品・サービスと競合する商品・サービにはどのようなものがあるかを考えます。

さらに、その商品・サービスの販売戦略を考える上で、どのように市場をセグメンテーションすれば良いか考えます。

そのうち、自社がターゲットとするべきセグメントはどこかを考えます。その際、「現在ターゲットとしているセグメント」と「これから進出したいセグメント」とに分けて表現したり、あるいは、「第一優先セグメント」、「第二優先セグメント」のように、優先順位をつけて表現しても構いません。

「選んだセグメントに商品・サービスを投入し、そこでの競争優位を獲得するためには、どのような違いを打ち出していけばよいのか？」

お客さまの嗜好やライバルとの比較などを踏まえて、このように考えていくことが「ＳＴＰマーケティング」という戦略になります。

☆次週につづく

前の記事

【号外】なぜ大きな営業かばんをもって営業しているのか？

次の記事

ブランド導入の道のり



ページトップへ

おすすめ研修


各種コラム

人材育成関連

  • 人材育成ノウハウ ins-pedia
  • 人事・労務に関する重要語辞典　人事・労務キーワード集
  • 人気のメルマガをWEBでもお届け Insouce Letter
  • インソースアーカイブス
  • 全力Q＆A インソースの事業・サービスについてとことん丁寧にご説明します
  • インソース 時代に挑む
  • 全力ケーススタディ 研修テーマ別の各業界・職種向けケース一覧
  • 新入社員研修を成功させる10のポイント
  • 研修受講体験記 研修見聞録
  • 人事担当者３０のお悩み

仕事のスキルアップ

  • 上司が唸る書き方シリーズ　ビジネス文書作成のポイントと文例集
  • はたらコラム はたらく人への面白記事まとめました
  • クレーム対応の勘所
  • 人事のお役立ちニュース

銀子シリーズ

  • 七十代社員の人生録 銀子の一筆
  • シルバー就業日記 銀子とマチ子
  • 人気研修で川柳 銀子の一句

開催中の無料セミナー

  • WEBins
  • モンシャン