商談に向けての準備

営業担当者としてパワーアップを図る【4】

商談に向けての準備

■毎回、商談の目的を明確にする

訪問は、お忙しいお客さまに貴重な時間を割いていただく大切な機会です。必ず、商談の目的をはっきりさせてから向かいましょう。

初回訪問の際は「好印象を与える」「自分・自社・商品の認知」。自分に好感をもっていただき、顔や名前を覚えてもらうことに加え、自社と商品を知ってもらうことが一番の目的となります。

２回目以降は「情報収集」「お客さまの話を聴く」。２回目以降は、情報収集（お客さま要望の把握）が主たる目的になります。気持ちよくお客さまにお話しいただくことを一番に心がけます。

数回の訪問を通じてお客さまのニーズを把握したら、初めて商品の提案をします。サービスの提案書を作り、ご提案しましょう。

さらに、お客さまの購入意思を感じ取ったら、契約・購入していただくことを目的として訪問します。

■商談は短くが基本

時間を浪費する営業は嫌われます。コミュニケーション強化と称して、雑談で時間を潰してしまう話し好きの営業担当者は気をつけましょう。クロージング以外の訪問は粘るより、目的を達したら帰りましょう。

営業は、いかにアプローチ先を増やすかが勝負ですから、一件あたりの商談や電話は少しでも短くすべきです。商談の時間を３０分に限るとアプローチ先を倍増できます。

商談の時間を「３０分」と短くした場合、特に商談の際のシナリオ作りが必要です。「質問事項」、「同行者との役割分担」、「お願いすべき事柄」、「次回訪問の理由づけ」などを事前に決めておきましょう。成り行き任せの訪問は不可です。ヒューマンスキル頼みの「お願い営業」だけでは大きな仕事はできません。

☆来週もお楽しみに！