クロージングのポイント

入社３年目までの新人に伝えたい「営業成功のヒント」【8】

クロージングのポイント

★小心者の営業担当者のお悩み

お客様との関係作りもできます。プレゼンもまあまあ得意です。でも、クロージングが苦手です。「○○円で買ってください！」が言えません。「いらない、無理」と言われて、せっかく築いたお客様との関係が壊れるのが怖いのです。
どうやったらきっちりクロージングができるでしょうか？

★営業成功のヒント

最後ほど勇気を持ってはっきりと！
価格、数量、納期、購入条件、不明点は何かを明確に

■クロージング２つの教訓

私自身、クロージングが苦手でした。最初の提案はわりと好きだったんですが、粘り強く、条件交渉をして、買っていただくというプロセスは集中力が保てず、失敗の連続でした。ただ年を取るに従って得た教訓が２つあります。「あせらない、がつがつしない」と、「クロージングは勇気」ということです。

「あせらない、がつがつしない」

商品を販売するチャンスというのは必ず継続するものです。１回だけしかチャンスがないということは稀です。ですから、２回目以降も「チャンスはある」と考えて、あせらず、自分で納得できる説明を心すべきです。

「クロージングは勇気」

また別の面からいえば、クロージングは勇気です。「この一言で顧客を失うかもしれない」、「嫌われるかもしれない」と思うことが度々あります。

ただし、「この内容、この金額、この条件で、買ってください」といわなければ、絶対に売れません。これも２回目があると考えて勇気を持って当たる方がうまくいきます。「このお客様とは、ずっとお付き合いするぞ」と思いながら商談を進めると相手もそう思っていただけるものです。

■お客様と受注・導入後の「イメージ」を共有する

「○○だと良いですね」「○○の場合、ご希望の△△が実現しますよ」などと言えば、お客様が商品を使用する具体的なイメージを持つことができます。

たとえば、【保険会社での例】
「６０歳になったときに５００万円を受け取るか、６０歳以降ずっと毎月５万円ずつ受け取るのが良いか、どちらが良いでしょうか」と具体的に示すことで、お客様は二者択一で考えていただけるようになり、売れる確率が高くなります。

■「買ってください」と言わない方がいい場合がある

クロージングの時点で「買ってください」という言葉を使わないという方法もあります。「実務的な事柄をお互いに確認しましょう」と、事務的にセールスを終了させていきます。契約書の書き方であるとか、支払いの期日であるとか、そんな事務事項を確認しあうことで、お客様は「買うのが決定した」という気になっていきます。

■お客様を追い込むのではなく、こちらがじっくり話をきくことでお客様は決断する

「いやいや、まだ、そこまで決めていないよ」とお客様に言われるかもしれません。そうしたら、何が気になって買うことに踏み切れないか聞き出すのがポイントです。

人間関係を先に固めておいてから、じっくりとお聞きします。お客様の買えない理由をすべて自分で切り返して解決する必要はありません。じっくりと聞くだけで良いのです。お客様は自問自答しながら、だんだん決断していきます。

■絶対注意すべき点「お客様は自分で決めたい！」

お客様はすべて、だれかに強制されるのではなく、「自分で決めたい」という基本原則を忘れてはいけません。小さい子供にお母さんが「○○ちゃんはピンクのお洋服が似合うわよ」と言っても「私は絶対、青いのがいい」なんて言い張って、バタバタしている子どもを見たことはありませんか？人の心は子供のころからそう変わらないものなのです。「自分で決めたい」を尊重することがクロージングの基本です。

ですから、「お客様がご判断下さい。でも、○○した方がいいですよ・・・」が基本トークです。

■最後にお客様に購入の意思確認は正式な手順で行うこと

トラブルの元にならないように、お客様との契約や購入の意思確認は、書面などで確実に行ってください。意思確認の方法は、企業ごとのルールや業種によっては特別の法律がある場合もあります。注意してください。

▼こちらもご参考下さい↓
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