商談は帰社してからも勝負、怒濤の如くアプローチする！

入社３年目までの新人に伝えたい「営業成功のヒント」【11】

商談は帰社してからも勝負、怒濤の如くアプローチする！

★押しが弱い営業担当者のお悩み

私は、押しが弱いせいか、もう少しで受注というところで他社に切り替えられてしまうことが多々あります。ライバルに打ち勝つ方法はないものでしょうか？

★営業成功のヒント

５分、３０分、４８時間ルール守り、ライバルを寄せ付けない

■５分、３０分、４８時間ルール守って行動していく

できる営業担当者は商談から帰ってから、お客様との間で持ち上がった懸案事項を即座に回答します。

問合せに対しても、同様です。お客様からのご要望に対して、「すぐに対応します」と言ったら５分以内に対応、「後ほど対応します」で３０分以内に対応「後日対応します」なら２日、４８時間以内に対応というようにすばやく行動します。

■スピードが他社の侵入を防ぐ、商談の成果を高める

再訪問することになった時、間が空きすぎるのは厳禁です。お客様に自分の印象が残っているのは４８時間です。その間に、次のアクションをおこします。次のアポイントを取って、翌週には再度ご提案させていただきます。アポまでの間も２日空けずに連絡を取るぐらいのスピード感とピッタリ感で食い込んでいかないと、チャンスを失ってしまいます。とにかく早め早めに手を打つことが必要です。

■提案は怒濤のごとく、４８時間以上空けない対応をする

お客様は「無邪気」に営業担当者を裏切るものです。もっといい提案が他社からあれば、今までの関係、当社の思い入れは一切考慮せず業者を切り替えるものです。

それを防ぐためには、お客様に考える暇を与えない、競合他社をお客様の元に侵入させないことです。もちろん、お客様に、「他社と会わないでください」と言うわけにはいきません。こちらがいかにお客様の興味を惹き続けられるかどうかがポイントです。そう考えると、４８時間ルールは当然です。

▼こちらもご参考下さい↓
　舟橋孝之著「営業のプロが新人のために書いた営業の本」

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