インタビューで聞く成功した人の「リアル」ノウハウ

 

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【コラム】「具体的に資料を書くときの手順」

【コラム】「具体的に資料を書くときの手順」

■　具体的にコンサルティング資料を書くときの手順
（１）一言（５０字以内）で言って、「どうであるか」を考える
「調査の結果、成果を挙げる営業担当者に特有の手法は３パターン程度存在し、その方法は、容易に他の方々にも模倣可能であり、十分に活用する事で現在業務の成果を５割はアップ可能であるといえます」
　　　　　　　　　　　　　
（２）その理由を３つ程度言える様にする。
長年の勘という程ではなく、成果を挙げる営業担当者は、以下の様な事象に着目し、商談を行っている。「その先方担当者は決定権を持っているか」「予算はどの程度か」「お客さまの真の要望は何か」等に着目し、アプローチしている。
　　　　　　　　　　　　　
　
（３）当然ながら、根拠なり、分析の手順を説明する
○○に関しては、ヒアリング結果より推測した。具体的には、・・・・・
理由を掘り下げた様な書き方にする。演繹法（えんえきほう）的に書かず、トグルダウンといって、その理由は！、その理由は！、その理由は！と掘り下げる様に書いていく。また、１・２個鮮やかな切り口なり、分析手法を編み出して入れておくのも忘れないようにする。これがないと、なんとなく物足りない感じになります。
　　　　　　　　　　　　
（４）何をなすべきかを「具体的に」書く
・弊社の分析した５つの方法を徹底する事が必要
上記に関しては、意外に知られていない。実際アンケートでは明確にならなかったが、成果を挙げる営業担当者へのインタビューでは、一番注目されていた点である。
・営業担当者が情報収集した事を水平展開する
成果を挙げている営業担当者が入手した情報を文字にし、早期に水平展開することで、大きな成果が得られる・・・・
　　（完）
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