インタビューで聞く成功した人の「リアル」ノウハウ

部下指導に関するケースステディ～「部下とのコミュニケーションが難しい場合」

■エピソード

３カ月前から若い部下の育成を任されました。初めての部下指導に戸惑いながらも、熱意を持って営業を教えてやりたいと思っていたのですが、肝心の部下本人のやる気がないことに途方に暮れています。終業前に毎日その日の成果を尋ねるのですが、部下の報告はいつも言い訳に終始します。改善を促す助言にも耳を貸そうとしません。最近では、私と話をするのもおっくうなようです。私自身も自分の仕事がありますし、正直なところこちらも指導を放棄してしまいたい気分です。やる気がない部下には、どのように接したらよいのでしょうか。

■解決策（１）～目標と、業務を遂行することによる本人のメリットを理解させましょう。

やる気と意欲がない部下を自発的に行動させるには、ゴール（目標）を本人に設定させることが有効です。その際、それを達成（やること）することで本人が享受するメリットを正確に伝えることが重要です。これを怠ると「なんでこんなことをしているのか？」「がんばる意味がわからない」というようにモチベーションの低下を導く恐れがあります。なお、メリットは可能であれば、短期的／長期的メリットに分けて伝えましょう。最近の若手社員は結果が出ない・わからないと不安になる傾向があるため、短いスパンではなく、長いスパンで先を見せておくと持続的なモチベーションアップにつながると思います。

■解決策（２）～部下を指導するに際しては、信頼関係の構築が大切です

言い訳ばかりで、動こうとしない部下も困ったものです。当時私は個人営業の会社で勤務していましたが、同じ営業部になかなか結果が出せない後輩がいました。私はその後輩の育成担当として任命され、一緒に電話営業をしました。彼の悪い癖はすぐに発見することができました。私が「今日は何件見込みがでた？」と聞くと「今日はしょうがないですよ。天気が良かったのでお客さんが出かけて家にいなくてつかまらなかったんです」と報告する際、常に「言い訳」から始まるのです。

強く指導をしても、「いや、でも晴れの日はしょうがないですよ」とまったく聞く耳を持ちませんでした。部下を指導する前提には、前提として適度なコミュニケーション、人間関係の構築が必要です。社内でまったく面識のない人の部下になり、初日から叱かられたら、部下は「こんな人の部下になってついてないな～」などと他責にしがちです。

まずは、上司から積極的にコミュニケーションを図り、部下が叱責を受け入れられる信頼関係を築くことからはじめましょう。業務が忙しいからと信頼関係の構築をはじめから怠ってしまうと、ギクシャクした関係が続き、修復ができなくなる恐れがありますので、おざなりにしてはいけません。部下とコミュニケーションを図るには、プライベートの話から共通項を見つけ、後に仕事の話につなげていくのも一案です。その際、プライベートの話をするのを好まない方もいますから、当たり障りのない出身や学校の話で様子を見つつ、距離を縮めていくと良いでしょう。

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