コールセンター業績アップ勝てる秘策

Ｋ氏インタビュー【最終回】「営業のヒケツ」

今回インタビューさせていただいたビジネスパーソン

◇Ｋ氏◇

現在、大手ＩＴ企業監査役。　銀行でたくさんの勘定系システムを設計・開発。その後、支店長となり営業を指揮し、卓越した数字を残す。スーパーＳＥであり、かつスーパー営業マンという稀な存在。

◇　インタビュアー　　

◆　Ｋ氏

●とにかく客に会う

◇銀行時代に、急に営業担当になられて、そこでかなり良い数字を出して支店長になられたわけですが、営業で数字を出す何か良い方法があれば教えてください。

◆私は自分では営業なんかできないと思っていましたが、他の営業の方から「トップたる者はとにかく客に会え」という言葉を教えてもらっていたので、それを忠実に実行していました。顧客との会い方にも二種類あって、自分のペースで会うお客と、部下連中に連れて行かれて付き合いで会うというお客がいますが、どちらとも、とにかくたくさん会っていました。「営業は『はしご』をして会え」という言葉があります。例えば、こちらのトップが顧客の会社に行けば社長が出てきますね。こちらの課長が行けば、むこうの部長クラスが出てくる。また、こちらの営業担当が行けば、むこうの課長クラスが出てくる。というように、こちらから行く人間によって、むこうの違う立場の人間が出てくる。

当然、それぞれ得られる情報が違います。営業担当が毎日足繁く通うから、情報を取ってこれるというわけではなく、営業では、こちらのいろんな立場の人間が「はしご」をして攻めていかなければいけないと思います。ある名営業マンの話ですが、彼はマネージャーになったとき、自分で営業先の社長と話をつけてしまう。それでその後に、部下に、「○○君、あの話はどうなったっけ」とそ知らぬ顔で話をふる。「いや、なかなか難しくて」と答える部下に、「いいから先方に行って、部長と話してみてごらん」と指示する。部下が先方に行ってみるとうまく行くわけです。なぜかというと、全部話はつけてあるから（笑）。「取れました！」と喜ぶ部下に、「よかったねえ」と。ワルですよねえ。

●まず相手を知る

◆それから、大事なのは顧客を知ることですね。そのために、いつでも、顧客の情報を書き込める、手書きのノートを持ち歩いている人もいました。顧客の誕生日、子ども、孫などの家族構成、好きなものなど、訪問して新しいことを聞くたびに継ぎ足していき、顧客ファイルを作っていました。カレンダーは孫用に３本持っていく、とかね。こういう細かい気遣いというか、心遣いが営業には重要ですね。それが、あなたを大事に思っているんですという証ですから。恋愛と一緒ですよ。もちろん顧客の会社についても調べないといけません。部下には、１ヶ月に１業種勉強しなさいと言っていました。そうすれば１年で１２業種は勉強できます。また、会社自体についても、調べて分からなければ、顧客に直に聞いてみればいいんです。例えば、中小なんかの会社の社長は、若い営業担当者なんかに、「創業何年になるんですか」とか、「どんな歴史があるんですか」と聞かれたら、絶対に喜びますから。

例えば、私の経験でこんなことがありました。地方のローカル経済紙に、機械加工業の会社の社長さんで、自分で会社の掃除をするのが大好きという、変わった社長さんの話が載っていました。そこで、私は、２０代の若い部下に、「新聞に載っていたので、来てみました」と言って訪問してみろ、と指示しました。もちろん私にそう言われた、という話はさせません。

先方にしてみれば、若い行員がローカル経済紙の記事を見て、飛んできてくれたというので大喜びです。すぐに取引が取れました。もっとも大きな会社ではなかったので、金額は膨らみませんでしたが。営業は商品でなく、自分という人間で勝負する、と言いますが、その通りです。どうやったら相手に好かれるか。好かれるためには、まず相手を知るしかありません。