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営業力強化研修～ヒアリングスキル向上編（１日間）

営業力強化研修～ヒアリングスキル向上編（１日間）

顧客のニーズを多面的に引き出すヒアリングスキルを身につけることで、課題解決につながる提案力を強化する

研修No.B SLP400-1000-2700

対象者

  • 若手層
  • 中堅層

お客さまが気づいていないニーズと課題を引き出し、提案をしたい方

研修内容・特徴outline・feature

お客さまのニーズを引き出すためのヒアリングスキルを身につけることで、提案力の向上を図る研修です。

本研修では、お客さまの抱える問題を多面的な視点で推測し、課題を引き出すヒアリングの仕方を考えます。そのうえで、お客さまの状況に応じたセールストークを作成し、課題解決につながる提案の仕方を身につけます。

研修プログラム例program

  内容 手法
  • １．営業の流れ・原理原則
    （１）営業担当者に求められるスキルとは？
    （２）【ワーク】営業としてうまくいった経験はどんな経験ですか？
    （３）【ワーク】営業として今の自分に足りないことはどんなことですか？
 講義
ワーク
  • ２．お客さまの真のニーズに応えるために
    （１）課題解決（ソリューション）とは求められたことに応えることではない
    （２）お客さまのニーズを把握する
 講義
  • ３．ヒアリングを行う前にお客様との関係を構築する
    （１）信頼されるための条件
    （２）話のネタを増やすためにあらゆる情報へのアンテナを研ぎ澄ます
    （３）否定的なお客様への対応法（ポジティブスクリプト）
 講義
ワーク
  • ４．ヒアリングスキルの基本
    （１）心地良く感じる「きき方」を考える
    （２）３つの「きく」
    （３）「聴く」スキルとは？
    （４）相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは？
    （５）顧客のニーズは「こちらが見つけるもの」～「訊く」スキル
    （６）「訊き方」の種類
    【ワーク】これまでに学んだ「訊く」スキルの実践
 講義
ワーク
  • ５．ニーズを掘り下げる
    （１）現象と問題とは？
    （２）「なぜ？」を深掘りする
    （３）お客さまのニーズを引き出す６つの視点
    【ワーク①】多面的な視点でお客様が抱えている問題を考える
    【ワーク②】想定される課題をどんな手順でヒアリングするか考える
    （４）仮説思考
 講義
ワーク
  • ６．提案する
    （１）提案書作成の流れ
    （２）商談のポイント
    （３）商談におけるテクニック
    【ワーク】ある製品を想定しお客様の場合ごとにセールストークを作る
 講義
ワーク
  • ７．クロージング
    （１）大前提
    （２）タイミング
 講義
  • ８．まとめ～明日からの行動改善目標を考える
 ワーク

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年8月　　　　　16名
業種
サービス業（ＢｔｏＣ）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
93.8%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 質問の種類を使い分け、お客さまの情報をもっと引き出せるよう努めます。相手の返しも想定しておくことで、余裕をもって話ができると思いました。
  • 話のネタを増やし、１人でも多くの人と顔見知りになっておこうと思います。最後にまとめた目標を毎日意識して行動します。
  • お客さまとの対話や提案の内容に、学んだことを活かします。まずは、自分が話すだけでなくきく姿勢を意識し、きき上手な営業を目指します。

実施、実施対象
2021年9月　　　　　14名
業種
建設・プラント
評価
内容：大変理解できた・理解できた
92.9%
講師：大変良かった・良かった
85.7%
参加者の声
  • 相手が話したいと思っていることをしっかり開きたいと思いました。情報を整理し、いくつか仮説を立てて次回の打ち合わせに臨みます。
  • キーパーソンとの面談の時にクローズド質問・オープン質問を使い分けてニーズを深堀りしていきます。ヒアリングの事前準備、質問の仕方なども意識します。
  • 営業活動にはヒアリングスキルが大切だということが改めて理解できました。相手の組織内におけるミッションを引き出すと提案の幅が広がるという視点をもって営業活動に取り組みます。

実施、実施対象
2019年11月　　　　　29名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
93.1%
講師：大変良かった・良かった
86.2%
参加者の声
  • 「報告を兼ねたお礼」の内容が印象的でした。ただのお礼ではなく、相手との話を踏まえたお礼ができているのか、自身の行動を考え直しました。自分にとっても心地良くコミュニケーションができるように心がけたいです。
  • ワークの時間があったため、他の営業の方の意見や考えを聞くことができて良かったです。事前準備、予備知識の習得はしっかりしたいと感じました。
  • 相槌を工夫して、相手から自然に情報を引き出せるようなセールストークをしていきたいです。

実施、実施対象
2018年 3月　　　　　39名
業種
非営利団体・官公庁関連組織
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 基本スキルやお客様との信頼構築の条件など、日頃の行動に当てはまる部分も多く、自信につなげることが出来ました。一方、動作がせわしないことが自身の欠点であることを認識できたので、今後に活かしていきたいです。
  • 対顧客だけでなく、対職員にも実践して、顧客、職員それぞれと信頼関係を築きたいと思う。
  • 実体験を例に非常にわかりやすく説明していただいた。今まで良かれと思っていたことが必ずしもそうではないことに気づいた。

実施、実施対象
2017年 10月　　　　　33名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
93.9%
講師：大変良かった・良かった
93.9%
参加者の声
  • 私は、まだ単独で営業をしたことがなく、お客様訪問の際は、このように事前準備をしているのかと知った。今後、訪問するとき、今回の研修を思い出したい。
  • 振り返りが大事だと、改めて気付かされました。事前準備から実際の訪問時の言葉選びに役立てたい。
  • 事前に戦略を立てて商談に臨むことの大切さに改めて気づかされました。下準備を怠らないよう今後に活かしたい。

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