ソリューション提案力強化研修を語る

ソリューション営業とは？

「ソリューション」とは課題解決という意味ですが、「ソリューション営業」とは、お客さまの課題の解決方法を提示しながら、そこに自社の商品やサービスの販売を組み込んで提案する営業スタイルのことです。

【ニーズ】

かつての日本には、作れば作っただけモノが売れた時代がありました。お客さまがモノを欲している状況においては、営業担当者はただ商品サンプルやカタログを見せるだけで成果を上げることができました。しかし現在では、ただモノを紹介するだけの営業ならば、ネットでその役割が果たせるようになりました。

そうなると、単に商品の紹介をするだけの営業担当者は、ほとんどモノに付加価値を乗せることができず、どれだけ安くモノが提供できるかの競い合いに陥ってしまわざるを得ません。そこで、より高い付加価値をモノに乗せて販売するために、モノの方にではなく、モノを通じてお客さまの課題を解決することに焦点を当てて営業活動を行うようになってきました。

お客さまも、「モノが欲しい時には自分から声を掛けるし、どうしても分からない時にだけ営業担当者に聞けば良い」というのが本音です。そんなお客さまに営業担当者としての存在価値を感じていただくためには、お客さま自身が気づいていないニーズに気づいていただくこと、お客さまがあきらめている課題の解決策が提示できることがポイントとなります。これがソリューション営業です

【必要なスキル】

ソリューション営業に必要なスキルは２つあります。

１つ目は「真のニーズや課題を引き出すヒアリングスキル」です。

真のニーズや課題といったものは、ストレートに訊ねて聞き出せるものではありません。そこはお客さまにとってデリケートな領域であることが多く、情報を開示するには警戒心が伴います。そこで営業担当者に求められるのが「仮説思考力」です。事前に情報を収集し、お客さまが「本当は何を求めているのか」「真の課題はどこにあるのか」といったことの"あたり"をつけることが「仮説」を立てるということです。そして、お客さまと面会した際に、その「仮説」を「検証」するための質問を投げかけます。

また、この質問を行う時に欠かせないのが「相手の立場に立って考えるスキル」です。相手の立場が理解できていれば、自ずとそれを踏まえた気遣いができますし、お客さまが悩みや課題を話しやすい雰囲気も作り出せます。もちろん敬語表現やクッション言葉といった、ビジネスに不可欠な会話のスキルを自然に使いこなせることが前提です。

２つ目は「お客さまの信頼を勝ち得るプレゼンテーションスキル」です。

プレゼンテーションする際には、まず、こちらが「信頼に足りる人間に見えるかどうか」が大事です。身だしなみやしぐさ、言葉遣いなどから感じ取れる「社会人としての成熟度」が、その後の提案の受け取り方にも大きく影響を与えます。その上で、「私はお客さまが何を課題として捉えていて、どうしたいのかをきちんと理解していますよ」と伝えることが肝心です。

モノを売る営業の場合、多少営業担当者側に拙いところがあっても、モノさえ良ければお客さまは買ってくださいます。しかし、ソリューション営業の場合、「誰が提案するのか」と「その提案の説明力」で、お客さまの評価の大部分が決まってしまいます。いわば、自分自身が商品だという自信と覚悟を持って提案することが、相手の信頼を勝ち取るためには不可欠なのです。

この２つのスキルに加えて求められるのが、「パートナーの立ち位置を目指すマインド」です。

ともすると営業担当者は、お客さまの下手（したて）に出ることがあるべき姿だと思い込みがちです。しかし、ソリューション営業においてお客さまが求めているのは、頼りになり、敬意を覚えるような営業担当者なのです。お客さまにとって余人に代え難い、「パートナー」と呼んでいただけるような存在を目指したいものです。

【重点ポイント】

１．課題解決型ヒアリングスキルの獲得
２．信頼を得る前提となるビジネスマナーの習得
３．相手と自身の立ち位置の認識

【特徴】

本研修で特徴的なのは、真のニーズを引き出す課題解決型ヒアリングスキルの演習です。ヒアリングスキルというと、「どのようにきくのか」という「きき方」が重視されがちです。しかし、インソースでは「どのようにきくのか」だけではなく、「何をきくのか」という「視点」を受講されている方々に身につけていただきます。カリキュラムによっては、受講者全員でヒアリングシートを作成する演習も盛り込みます。「何をきくのか」の視点を皆で出し合い、自身に足りない視点や必要な視点を習得していただきます。

それにより、ソリューション営業の仮説検証がそれほど難しいことではなく、自分にもすぐにできることである、と実感します。演習で実践することにより、客先で頭が真っ白になって「何をきけばいいか分からない！」ということがなくなります。

もう１つの特徴は、演習の中で徹底的に、端的で分かりやすく言い切る訓練をすることです。「自社の強みを一言で言うとこれ！」「提案のポイントを一言で言うとこれ！」というように言い切る訓練をします。その訓練を通じて、信頼のおけるビジネスパーソンとしての応対の仕方を習得ていただきます。