営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「プロフェッショナルのためのビジネス強化作戦」（６）

■今回は、プレゼンテーションの場での『話すコツ』について、お話いた
　　します。最も重要な事は、「商品を理解させる」事です。

　■「ゆっくり」と「区切り」を明確に話す
　　一般的に、プレゼンテーションをするとき、その内容についてこちらは
　　細部まで知っていても、相手にとっては今日初めて聞く話ということが
　　ほとんどです。

　　相手の理解度を確認しながら、「ゆっくり」かつ「区切り」を明確に
　　話しましょう。
　　初めて聞く話は理解するまでに時間がかかります。
　　相手に理解するための時間を「意識して」とりましょう。
　　
　　補足すると、提案書やプレゼンシートの章立てに合わせて「区切る」、
　　「『今までのところでよろしいでしょうか?』と理解度を確認する」
　　ということです。
　　商品を理解せずに購入するお客さんはまずいません。

　■「ワンセンテンスは短く」
　　３０秒以上一方的に話すのは絶対に不可です。
　　相手との「アイコンタクト」、相手への「問いかけ」を随時入れながら、
　　相手の理解を待ちましょう。

　■「用語」は適切か？
　　専門用語はできるだけやさしい日本語で言い換える様にしましょう。
　　ＩＴ系、外資系、金融系の方に多いのですが、自分たちの「常識」は
　　世の中の「非常識」と心がけましょう。
　　繰り返しますが、商品を理解させることなく売ることはできません。