営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「言葉遣い」

■営業としての言葉遣いの基本～「ありがとう」

　買っていただく相手に対して営業担当者は誰しも、自然と「感謝」の念
　が沸き起こってきますよね。
　それを自然と表現する事が重要です。
　
　そう言う意味で言えば、「営業の言葉」はまず、
　「感謝」の言葉「ありがとう」だと思います。

（１）会っていただいて「ありがとう」
（２）話を聞いていただいて「ありがとう」
（３）買っていただいて「ありがとう」
（４）断られて「ありがとう」（次回売れるかもしれないから）

■営業は否定形で話さない～「ない」は使わない

　営業活動時に注意する必要があるのは、自分の気持ちの中で、
　いろいろな可能性を否定する事です。
　「今回は売れないな」、「顧客はうちの良さが分かってくれない」、
　「うちの商品は良くない」、こんなネガティブな思考を表に現してしまう
　と、だいたい不幸な結果が待っています。

　「今回は売れない」→「次回はかならず購入いただける」という風に言
　い換えるスキルが有効です。
　気持ちが後ろ向きになれば、自分の表情に出て、「うっとうしいヤツ」
　となりお客様に嫌われます（場合によっては出世にも響きます）。

　ですから、「できない」「しない」「わからない」など「ない」という単語を
　使うときは覚悟して使ってください。全てを失う事があります。

■営業は「あいづち」「うなづき」が勝負

　言葉ではありませんが、お客様を「承認」する事は極めて重要です。
　難しい事ではありません。
　２０センチ頭を上下に振りながらお客様の話を聞けばいいのです。
　たったそれだけで、お客様はリラックスし、こちらに好意を持ってくれる
　ものです。
　
　私の経験で恐縮ですが、３０代で銀行に勤めていたとき、その当時の
　かなり偉い上司から、「お前は話さない方がいい、ただうなづいていれ
　ば出世する」と言われた事があります。

　結果的には、あんまり出世はしませんでしたが、それに気をつけてか
　ら、初めてのお客様や偉い人とのお付き合いがとてもやりやすくなっ
　た気がします。

　当然、インソース社の売上げの何割かは「あいづち」「うなづき」で
　作ったと確信しています（？）。

■敬語より役職・敬称、コレを間違えるとヤバイ
　
　「敬語は大切」です。間違いないです。
　ただ、敬語を少し間違えても、笑われるだけで、売上げを失う可能性は
　低いと思います。

　ただ、役職・敬称を間違えると、今まで積み上げてきたものを
　一度に失う可能性が高くなります。
　あなたの会社で係長になるのに何年かかりますか？
　部長はどうですか？取締役は？

　お客様の労苦に尊敬をこめて報いるのは、正しい敬称です。
　昇進したタイミングで教えていただけなかったりすると、なかなか
　外部から分かりにくいものもありますが、可能な限り正確に言いましょ
　う！尊敬を込めて！

■もっとも大切なのは相手の名前を覚えて、呼ぶこと

　私は昔から、悲しいほど「人」の名前が覚えられません。
　営業にとって、これは危険です。お客様の名前を覚えていないと、
　親密な人間関係を作ることは容易ではありません。

　自分の「名前」にはみなさん全て歴史・プライドを持っています。
　まず、名前で呼びかける事が関係作りの第一歩です。

☆次回もお楽しみに！