営業研修～顧客の真のニーズを捉えるプレゼンテーション編（１．５日間）

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得！

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対象者

全階層

・お客さまのご要望を深く掘り下げ、真のニーズにたどり着く提案ができるようになりたい営業職の方

研修内容・特徴outline・feature

営業職の方を対象とした研修です。以下４つのポイントを踏まえ、お客さまのご要望を深く掘り下げ、真のニーズにたどり着く提案ができるようになることを目指します。また、資料作成力とプレゼンテーション力向上を図るスキルを身につけたうえで、実際に提案書を作成しプレゼンテーションを行う演習を通じて提案力を強化していきます。

＜本研修のポイント＞
①営業の基本を理解し、顧客との良好な関係構築力を習得する
②提案の際に必要となる情報のヒアリング力を習得する
③情報を掘り下げ、仮説を立てながら顧客の真のニーズを捉える力を習得する
④お客さまの立場を理解し、同じ目線で提案するためのスキルを習得する

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．提案とは【ワーク】お客さまが「委託したい」と思うのはどのような提案かをお客さまの立場になって考える	ワーク
	２．顧客の理解・自社の認識①～マーケティング（１）マーケティングとは「売る」ための仕組みづくり（２）「プロダクトアウト」と「マーケットイン」（３）マーケティング戦略の流れ	講義
	３．顧客の理解・自社の認識②～環境分析（１）顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く（２）顧客の置かれた立場を理解する	講義
	４．相手を理解するためのヒアリング力（１）相手を知り、受け入れることが信頼関係の基本（２）初期段階における相手の話は「真意」ではない（３）相手から情報を得るためにはまず「自己開示」（４）ヒアリングのマナーとテクニック（５）仮説を立ててヒアリングする	講義
	５．プレゼンテーションにおける相手との関係を確認する（１）相手との立ち位置を間違えない（２）敬意は示しつつも卑屈にはならない（３）事前準備を怠らない（３）業界や顧客企業に固有の情報を知る（４）顧客の外部環境分析（５）マクロ環境分析手法～ＰＥＳＴ分析（６）ミクロ環境分析手法～３Ｃ分析（７）内部環境分析（８）環境分析から戦略を考える～ＳＷＯＴ分析【ワーク】自社または自社の事業についてＳＷＯＴ分析を行う	講義ワーク
	６．顧客のニーズを探る～ヒアリングスキル（１）相手を知り、受け入れることが信頼関係の基本（２）初期段階における相手の話は「真意」ではない（３）相手から情報を得るためにはまず「自己開示」（４）ヒアリングのマナーとテクニック（５）仮説を立ててヒアリングする（６）仮説を構築する考え方～帰納的思考（７）ディスカッションでひらめきを呼び込む【ワーク】お客さまからのよくあるご要望を洗い出し共有する	講義ワーク
	７．演習①～ヒアリング実践【ワーク①】別紙の仕様書を読み、「なぜ」その仕様となったのか、お客さまの置かれている状況・背景を想定し真のニーズについて仮説を立てる【ワーク②】ワーク①から、顧客に対するヒアリング事項をまとめる【ワーク③】ワーク①～②をふまえ、実際にヒアリングを行う	ワーク
	８．提案力を高めるスキル①～資料作成力（１）提案書作成のステップ（２）STEP１　ご要望・目的を整理する（３）STEP２　提案の趣旨を決める（４）STEP３　提案書をわかりやすく表現する（５）STEP４　提案書のレイアウトを整える（６）文章は「わかりやすさ」と「訴求力」（７）「訴求力」を出す見出し・コピー【参考】図解を考える～わかりやすい提案書のコツ	講義
	９．演習②～提案資料作成【ワーク】演習①でヒアリングした内容を元に、提案資料を作成する	ワーク
	１０．提案力を高めるスキル②～プレゼンテーション（１）プレゼンテーションはお客さまのために実施する（２）お客さまが求めているのは「信頼」「安心」「心のつながり」（３）「会社を代表している」という意識で行う（４）プレゼンテーションの流れ（５）話す目的は納得を得ること（６）上手に「話す」ためのスタートライン（７）プレゼンテーションの冒頭で相手の心をつかむ（８）「シナリオ」に沿って話をする（９）プレゼントークはお客さま中心に表現する	講義
	１１．総合演習【ワーク】演習②で作成した提案書をふまえ、プレゼンテーションを実施する	ワーク
	１２．まとめ	ワーク