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ソリューション営業研修～仮説構築・ヒアリング・提案力を連動させ、交渉力を高める編（２日間）

ソリューション営業研修～仮説構築・ヒアリング・提案力を連動させ、交渉力を高める編（２日間）

ヒアリングの重要性を理解、仮説構築力やヒアリング力、提案力を習得し提案を実現するための交渉力を学ぶ

研修No.B SLP400-0600-3934

対象者

  • 全階層

・お客さまの真の課題をヒアリングし、解決に導く提案を行いたい営業職の方

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、ヒアリングの重要性を理解したうえで、仮説構築力やヒアリング力、提案力の３つのスキルを習得します。その後、提案を実現するための交渉力を、基本手順やテクニックとともに身につけます。特に、ヒアリングが苦手で、自社製品をセールスするだけという営業職の方におすすめです。

研修プログラム例program

研修プログラム例（１日目）
内容
手法
  • １．自分たちが目指すビジネスとは何か
    （１）自社のビジネスを定義する
    【ワーク】自分が携わるビジネスは、どのようなものか簡潔に説明する
    （２）企業の目指すべき姿とは
    （３）全ての部署に求められるセールスマインド
    （４）ソリューション提案力強化のためのステップ
 講義
ワーク
  • ２．仮説構築力①～顧客のビジネスを理解する
    （１）顧客のビジネスへの貢献をゴールに置く
    （２）顧客の置かれた立場を理解する
    【ワーク】担当顧客について、自身の関心度をチェックする
    （３）業界や顧客の会社に固有の情報を知る
    （４）情報収集の前提は信頼関係
 講義
ワーク
  • ３．仮説構築力②～自社が提供できることを認識する
    （１）自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】顧客が、自社のどんな点に「強み・価値」を認めて仕事を依頼しているかを考える
    （２）まずは自社の「売り物」を知ること
    【ワーク】自社が提供する商品やサービスを書き出し、他社との違いや魅力を考える
    （３）組み合わせることで生む価値
    【ワーク】自社の商品やサービスで、組み合わせると顧客にとって価値が高まる例やアイデアを挙げる
 講義
ワーク
  • ４．ヒアリング力～顧客のニーズを探る
    （１）ソリューション提案のためのヒアリングとは
    （２）ヒアリングのマナーとテクニック
    （３）顧客の真のニーズは「こちらが見つけるもの」
    【参考】ヒアリングスキルに活用できる様々な質問話法
    【参考】ヒアリング内容を整理するための構造化手法
    【ワーク】ペアになり、相手が今携わっている仕事を聞き出す。次にグループ内で聞き出した仕事内容を、他のメンバーに説明する
 講義
ワーク
  • ５．提案力～ソリューションとしての提案を導き出す
    （１）問題解決の思考手順が基本
    （２）原因追究のためのツール
    【ワーク】ロジックツリーや特性要因図を使って、顧客の課題に対する原因追究を行う
    （３）顧客に響きやすい解決策のパターン
    （４）マトリックスを使った解決策の選定
    【ワーク】（２）のワークの結果から、解決策（ソリューション）を具体的に考えてみる
 講義
ワーク


研修プログラム例（２日目）
内容
手法
  • ６．交渉の基本的な留意点
    （１）当事者の利益の総和が最大となる解決策を見つけ出す
    （２）面と向かって交渉しない～根回しという方法も有益
    （３）ビジネスにおける交渉は友好的に行うべき
 講義
  • ７．交渉の手順
 講義
  • ８．交渉の前に
    （１） 相手に信頼される
    （２） ルールの尊重
    （３） 見た目の印象に留意
    （４）交渉前に心理的な貸しを作っておく・借りを作らない
    （５）交渉者にふさわしい知識～業務知識と一般常識
 講義
  • ９．交渉におけるテクニック～事前準備の重要性
    （１）交渉の前にまず調査
    【ワーク】交渉の前に、事前に調べておいた方がいいことを書き出す
    （２）交渉目的の明確化とシナリオ作り
    （３）社内の了解を得ておく
    （４）交渉しないのも「交渉」の戦略
    （５）交渉の資料作り～目に見える資料を持参する
    （６）交渉の練習をする
 講義
ワーク
  • １０．交渉の実際
    （１）交渉相手との共通項作り
    （２）まずは相手に話させる
    （３）交渉相手の気持ちを理解する
    （４）相手を説得する①～メリットを伝える
    （５）相手を説得する②～ルールを守るように要求する
    （６）相手を説得する③～相手の感情に訴える
    （７）相手を説得する④～「伝えにくいこと」を伝える方法
    （８）相手を説得する⑤～その他
    （９）交渉時の話し方
    （１０）交渉は連係プレー （２人以上で交渉）
    （１１）条件交渉をする～有利な価格で売る方法
    （１２）交渉後の対応のポイント～時間、事務面でしくじらない
 講義
  • １１．ケーススタディ
    【ワーク】ケースを選び、交渉準備シートを作成する
 ワーク
  • １２．まとめ
    【ワーク】２日間で学んだことをふまえ、アクションプランシートを作成する
 ワーク

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全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2023年9月　　　　　15名
業種
法律・会計
評価
内容：大変理解できた・理解できた
86.7%
講師：大変良かった・良かった
93.3%
参加者の声
  • お客様視点を意識してきたつもりでしたが、相手のビジネスにまで及んだ視点はもてていなかったと気づきました。自社の製品やサービスのアピールばかりでなく、相手の立場に立ったアプローチの方法を組み立てていきたいです。
  • お客さまの業務内容を理解したうえで、どこに改善点があって、どのように解決できるかを考えます。当社製品をどうソリューション思考に落とし込んでいくか考えられて、非常に有益でした。
  • 顧客の課題解決において、自社の製品と顧客の背景の理解、ヒアリングの充分な準備が大切だと思いました。早速ヒアリングシートを自分の業務でも取り入れます。

実施、実施対象
2020年2月　　　　　18名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 商談時にはこちらの言いたいことだけを言うのではなく、傾聴を心がけて臨むべきだと感じた。また、日頃のステークホルダーとのやり取りの中でも業務を円滑に進めるためのヒントを得た。
  • 取引先や上司との交渉の場面で、３つの説得方法を使い分けたい。行き当たりばったりの交渉ではなく、学んだ手順に沿って進める。
  • 交渉の下準備としてボトムラインを設定すること、相手のボトムラインを推測しながら双方にメリットのある着地点を目指すことを実践したい。

実施、実施対象
2019年4月　　　　　18名
業種
製造業（日用品）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
100%
参加者の声
  • 今後の業務に活かせる内容やロールプレイングが多く、とても理解しやすい有意義な研修だった。想定問答、シナリオ作り等の事前準備を交渉に活かしていきたい。
  • 新規の取引先との商談の際に、相手の話をよく聴き、そのうえで適切な対応をしていきたい。商談の場面だけでなく、会議や上司との会話の中でも活用できると思った。
  • 商談に臨むにあたり、事前準備が大事だということが理解できた。商談の際には、まず相手の話をしっかり聞き、相手の意図することを理解して臨む。

実施、実施対象
2019年2月　　　　　20名
業種
製造業（日用品）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
95%
講師：大変良かった・良かった
95%
参加者の声
  • ヒアリングをした後にまずは仮説を組み立ててみて、その仮説に基づいた準備をして提案をするという流れを実践に落とし込みたいです。
  • 得意先のニーズや課題に今まで以上に関心を持ち、それを常に把握する努力をしていきます。
  • 先方の真の課題を見つけるために、異なる考え方を否定せずに取り入れていくことで、柔軟な考え方を身につけ行動の幅を広げていきます。

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