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交渉力向上研修～発注者向け価格交渉編（１日間）

購買担当者として交渉の論点を整理し、自信をもって自分の主張を伝える

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対象者

若手層
中堅層

・物品、サービス購入に携わる購買担当の方

よくあるお悩み・ニーズ

物品・サービス購入時の価格交渉に苦手意識を感じている
取引先との関係性を保ちながらうまく条件交渉をする方法を知りたい
取引先からの値上げ交渉をそのまま受け入れてしまう

研修内容・特徴outline・feature

物品やサービスを発注・購入する立場にとって、取引先との価格交渉（条件交渉）スキルは、組織の収益に直結する重要なスキルです。発注者には、取引先営業担当者との信頼関係を保ちながら交渉の論点を明確にし、自らの主張を伝える役割が求められます。本研修では、キャリアの浅い方や価格交渉に苦手意識を持っている方を対象に、交渉の基本的プロセスと価格交渉のポイントを学んでいただきます。

研修のゴールgoal

①交渉の基本的な考え方や手順を理解する
②相手を説得するためのスキルを身につける

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．交渉について考える【ワーク】過去の交渉でうまくいった要因、いかなかった要因を振り返る（１）改めて考える価格交渉（条件交渉）の重要性（２）交渉とは（３）交渉を進めるうえで求められる心構え	講義ワーク
	２．交渉の手順	講義
	３．交渉の前に～日頃の関係構築（１）相手に信頼される（２）ルールの尊重（３）見た目の印象に留意（４）交渉前に心理的な貸しを作っておく・借りを作らない（５）交渉者にふさわしい知識～業務知識と一般常識（６）実践ケーススタディ【ワーク】ケースを読み、準備をせずに交渉に挑戦する	講義ワーク
	４．交渉におけるテクニック～事前準備（１）交渉の前にまず調査（２）交渉目的の明確化とシナリオ作り（３）社内の了解を得ておく（４）交渉しないのも「交渉」の戦略（５）交渉の資料作り～目に見える資料を持参する（６）交渉の練習をする（７）主張が折り合わない部分の条件交渉（ＺＯＰＡ）【ワーク】所持品を使ってＺＯＰＡを考える ※ＺＯＰＡ・・・その交渉が妥結する可能性のある条件範囲のこと（Zone OF POSSIBLE AGREEMENT）	講義ワーク
	５．交渉の実際（１）交渉相手との共通項作り（２）まずは相手に話させる（３）交渉相手の気持ちを理解する（４）相手を説得する①～メリットを伝える（５）相手を説得する②～ルールを守るように要求する（６）相手を説得する③～相手の感情に訴える（７）相手を説得する④～「伝えにくいこと」を伝える方法（８）相手を説得する⑤～印象を変える効果的な表現【参考】自分のアンコンシャス・バイアスに注意（９）相手を説得する⑥～その他（10）交渉時の話し方（11）交渉は連携プレー～２人以上で交渉（12）価格交渉をする①～価格交渉のポイント ①早い段階でこちらの希望条件を提示する ②内訳が不明瞭な場合は明確になるまで確認する ③提示されたその場で承諾しない　④他社に相見積もりを取る ⑤発注の条件を変えることでWin-Winにする方法がないかを検討する（13）価格交渉をする②～このような交渉は長期的には不利益につながる【参考】その他の交渉のテクニック	講義
	６．実践演習【ワーク】次のケースを読み、対応方法を考える＜ケース１＞部品メーカーからの値上げ交渉～値上げ率を抑える交渉＜ケース２＞運送会社からの値上げ交渉～他社に見積もりを取る＜ケース３＞協力会社との価格交渉～他社に発注できず相手が強気な場合	ワーク
	７．まとめ【ワーク】研修を通じて今後実践することを整理する	ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象

2019年12月　　　　　23名

業種

サービス業（ＢｔｏＣ）

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

95.7%

参加者の声

価格交渉の機会が多いですが、当社と関わるメリットをしっかりと伝えていきたいと思います。相手方の決裁者が決裁しやすい落としどころを探り、戦略を練ります。
相手のメリットを考えたことがあまりなく、こちらの要求を伝えるのみだったことを反省しました。交渉前の準備をクセづけていきたいと思います。
社外の方との交渉を行うことが多いため、とても勉強になりました。なぜ交渉をするのかという根本的な部分で、「会社にとって最大限の利益を出す」ことにつなげることを、気をひきしめて実践していこうと感じました。

実施、実施対象

2019年4月　　　　　18名

業種

製造業（日用品）

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

先方からの価格改定交渉やスポットアイテムの商談時に活用したい点が多くあった。相手をよく見て、話に耳を傾けて、決めていこうと思った。
交渉における事前準備・ヌケモレのない想定問答を作成してシミュレーションをすることが必要不可欠だと感じた。
ロールプレイングを繰り返し行うことで理解が深まった。相手側の都合も考え、一緒に着地点を探るようにしたい。

実施、実施対象

2018年10月　　　　　32名

業種

流通

評価

内容：大変理解できた・理解できた

96.9%

講師：大変良かった・良かった

93.5%

参加者の声

交渉相手に信頼されるよう、まずは身だしなみを整え、相手のニーズを聞き出せるよう事前準備をしっかり行いたい。
交渉には十分な知識や戦略を持つことが大切だと知った。今後はそれらの引き出しをもっと増やしていき、シナリオを事前に立て、そのシナリオに近づくよう意識しながら交渉を行う。
営業に出る際に事前準備をすること、こちらが話し過ぎず相手の要望を聞き出すことを実践したい。値引き交渉があった場合には、代替商品を提案するなど、お互いがWin-Winの関係になれるように活動していく。

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開発者コメントcomment

取引先からの人手不足や原価の高騰などを理由とした価格交渉に対し、回避策の検討なしに受け入れてしまう担当者が多いというお客さまの課題をもとに開発いたしました。交渉先との日頃の関係構築、事前の情報収集、交渉の論点となるポイントの整理手法を学び、ロールプレイングを行うことで、自信を持って交渉に臨めるようになることを目指します。