経理・財務に喜ばれる営業になる

～インソース代表舟橋「トップセールスになるヒント」【第２５回】

経理・財務に喜ばれる営業になる

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みなさんは、上司や経理の担当者と代金回収の件でもめた事はありませんか？
こちらの苦労も知らずに叱られて、怒りに似た気持ちが起こってきますよね。

◇経理担当者：
「君はなかなか請求書を出さないね」「代金の回収が遅れているがどうしたのか？」

◇営業担当者：

「なんでこんなささいな事を言うのか！」
「あんなに苦労して売ったのに、こんな簡単な事でがたがた言わないで欲しい」
「お客さんも大手で潰れる心配はないし、うるさく言って嫌われたら終わりだよ！」
「なにより新規先開拓で営業で忙しいんだ！」　等々

実は、経理担当者の指摘は極めて重要で、
回収の遅れは会社の利益と資金繰りという
２つの大きな問題をはらんでいるのです。

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１．資金回収が遅れると会社の利益が大きく違ってくる

会社の運転資金は銀行から借りていますが、
その支払利息額が大きく変わってきます。
売り上げは変わらないとしても、利益は大幅に減ってしまいます。

ここで一つ、例を挙げてお話しします。

■前提

本日　９月１０日
支払い条件：月末締め翌月末払い　販売額１００万円
銀行からの借入金利：年利５％

■請求書がお客さまに９月３０日までに到着した場合

納品日　　　　９月１日
請求書作成　９月２５日
請求書発送　９月２８日
お客様到着　９月３０日
お客様支払い　１０月３１日

販売日から入金日までの負担金利額
　１００万円×５％×６１日／３６５日＝８,３５６円

■請求書が１０月１日に到着してしまった場合

販売　　　　　９月１日
請求書作成　９月２６日
請求書発送　９月２９日
お客様到着　１０月１日
お客様支払い　１１月３０日

販売日から入金日までの負担金利額
　１００万円×５％×９１日／３６５日＝１２,４６５円

理解していただきたいのは、以下の２点です。

１）仕入れ（原料）に加えて、金利額もけっこうかかっている。
２）回収が遅れるとさらに負担が増えてしまう（＋４０００円）

そうです。利益が減ってしまうのです。わかりやすくするために、
１００億円の売り上げの回収が１ヶ月遅れたとすると、
４０００万円の利益減となります。１００億円につき、
５億円の利益を上げていたとすると、約１割が吹っ飛ぶ事になります。
恐ろしい事です。

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２．銀行借り入れが増えてしまう（手元の現金が減る）

もう一つ重要な事は回収できなかった売り上げと同額の現金が
会社から減ることです。
現金が減ると、銀行借り入れか、手持ちの預金を取り崩す事になりますが、
その結果、新規事業ができなかったり、販促が打てなかったり、
給与が減ったり（これはとても大切！）するのです。

ゴーン氏の日産改革は、実は資産を処分して借入金を減らした事が中心でした。
借り入れが増えると良いことはあまりありません。
営業マンとしても覚えておいてください。