営業職「誰もやらない」１０１の秘策

≪第５回≫「営業先を見極める財務知識　～どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」（２）

◆「お金の動きが分かると営業の仕事が楽編」（計４回）

≪第１回≫「営業担当者のコストは非常に高い」
≪第２回≫「経理・財務に喜ばれる営業になる～会社全体を考えて仕事をする！」　　　　
≪第３回≫「『入金は早く』は営業担当者の常識」

≪第４回≫「営業先を見極める財務知識
　　　　　　～どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」（１）

≪第５回≫「営業先を見極める財務知識　　　　　　　　　　　　
　　　　　　～どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」（２）【今回】
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
≪第６回≫「営業先を見極める財務知識
　　　　　　～どうせ攻めるなら優良企業・財務諸表の見方」（３）

。.。・゜*.。.。.・゜*.。.。・゜*.。.。.・゜* .。.。.・゜*.。.。.・゜

■お客様の決算書が入手できれば、いろいろな事が分かる！

（１）営業ターゲットを見つける早道は、損益計算書をまず見る

　会社を見るときの見方にはいろいろな角度があり、
　業界別のほかにも、売上高や損益から見る方法もあります。
　特に企業が商品やサービスを購入しよう！と考えるのは、
　「お金ができた（＝キャッシュが増えた）」時なので、
　売上げがのびた調子の良い企業を選ぶと良いでしょう。

◇損益計算書のポイント
　
　まず、損益計算書（Ｐ／Ｌ）の私の見方をご披露させていただきます。

　Ｐ／Ｌとは、企業の売上高、損益などが書かれたものです。
　自社のＰ／Ｌでは、自分の営業としての売上げが
　直接反映してくるものがこれです。

　営業として、見るポイントは２点です。売上高と利益額です。

◇損益計算書の見方～売上高が伸びていれば、利益は大きく伸びるのが普通！

　まずは、売上高です。
　この金額が前年比１０％以上伸びている（増収）と、
　セールスチャンスです。

　何か新しい商品サービスを買いたくなっています。
　実は、売上高が１０％増えれば、利益額は５０％増える場合すらあります。
　利益額は売上高の変動以上に大きくブレる理由は、おおまかに言うと

　利益＝売上高－経費（仕入れ原材料＋人件費＋広告宣伝費＋金利負担）

　という事になりますが、一般的に経費（式の右の項目）は
　売上高の上昇ほどには増えません。

　では、この会社の例で具体的に見てみましょう。

　　例）２００６年度：売上高を１００億円、もろもろ経費を９０億円の場合、

　　売上（１００億円）－経費（９０億円）＝利益（１０億円）となります。

　　例）２００７年度：売上高を１１０億円、経費は９５億円となっていますから、

　　売上（１１０億円）－経費（９５億円）＝利益（１５億円）

　となり、利益は５０％増となっています。これを狙うのです。

◇企業はできれば税金を抑え、それを何か役に立つ事に回したいと考えている。

　企業がお金を使いたい理由はまず、税金対策です。
　企業には、大変重い負担なんですが、利益の約４０％が税として課せられます。

　よって、これを回避するために税金で出て行くくらいなら、
　「何か会社や社員の役に立つ事に使おう！」と考えるのです。

　感覚的には、利益が出てる企業では、１００万円経費として使っても、
　税金分を差し引くと、６０万円しか使ってない感覚になります。

　ですから、高収益企業には決算対策に１～３月に
　商品・サービスの購入を増やす企業が多いのです。

◇増加利益額の半分は費用として使ってしまう？

　あくまで仮定ですが、この利益額である５億円を企業は
　どうお金をつかうのでしょうか？
　最大半分の２億５千万円は買いたかった、
　商品・サービスの購入に使う可能性が高いと思います。
　セールスチャンスです！