営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「営業としての財務」（２）

■売上１０％増で利益５０％増はなぜ？

　利益額が売上高の変動以上にブレが大きくなる理由は、
　簡単に言うと

　利益＝売上高
　　　　　－経費（仕入れ原材料＋人件費＋広告宣伝費＋金利負担）

　という事になり、式の右の項目はだいたい売上高の
　６０％から９５％というのが普通です。
　また、経費の伸びはこれよりかなり抑えられ、
　５％増というところでしょうか
　（会社に利益が出ても賃上は比例してありませんよね。実感してますよ
　　ね）

　仮に売上高を１００億円、もろもろ経費を売上高の９０％とした場合、

　売上１００億円－経費９０億円＝利益１０億円

　ですが、売上が１０％増えれば、
　売上１１０億円－経費９５億円＝利益１５億円

　となり、利益は５０％増となります。これを狙っちゃうのです。

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■舟橋は予算は１０～２５％増と見る

　この５億円を企業はどうつかうのでしょうか？

　超ざっくり言うと、最大半分は使うのではないでしょうか？
　ですから、皆さんの売り込み先の予算が１０％から２５％増になると
　踏んでいいと思います。がんがんセールスしましょう！

（２）貸借対照表（ＢＳ）のポイント

　これは、ご存じの通り、企業がいくら資産を持っているかを記載したも
　のです。

◇舟橋の見方１：現預金の額を同業他社、昨年と比べて見る

　営業が見るのはまず、ここです。
　場所は、ＢＳの左上の方です。
　特に短期で代金回収する商品を売っている方は、
　ここだけでも良いです。
　この額の絶対量が少なければ、まず売れません。
　まず、ここの絶対額をみます。
　万一、売り上げ額の１０％以下であれば、かなりきびしい状況です。

　次に、同じ業界のできれば上位企業と比較してみるのがスタート
　です。
　３社ぐらい比較して見るといろいろと見えてきます。
　相対的にシェアがトップの企業は現金を持っています。
　この金額が大きい会社は購入余力が大きいと言えます。

　また、特に注目ポイントは昨年と比較して、
　大幅に増えている場合は絶好のチャンスです。
　セールストーク「儲かってますね」と言われて
　いやな顔をする企業はまずありません。ここを見ましょう。

◇舟橋の見方２：利益の額を昨年と比べて見る

　営業が見るのは、次にここです。
　場所は、ＢＳの右下です。利益が大きければ、売れます。
　なんたって税金を払うよりは、次の活動に挑んだ方が良いに決まってい
　ます。前年比を見て、増えていれば、やはり、「儲かってますね」とアプロ
　ーチします。

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（３）この話は例外があります

　お客様から「君の財務に関する予想は違うね」と言われた時は、
　「是非教えてください」と切り替えしてください。
　これは、お客様にお客様の収益構造を教えていただく良い機会になり
　ます。是非、お話をお聞きしてお客様企業の勉強しましょう。
　また、企業の与信（代金が支払われるかどうか？）は
　あくまで慎重に検討しましょう。
　あくまで営業ターゲットの見方と考えてください。