営業職「誰もやらない」１０１の秘策

【第３話】「説得の方法」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇聞き手、◆インソース舟橋

■前回までのバックナンバー
　　【第１話】「交渉術とは？～交渉の必要性～」
　　【第２話】「交渉の上手な人、下手な人」

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◇では、研修では具体的にどのようなことをするのでしょうか。

◆座学で説得1の技法を学びます。
　まず言うのは、交渉には「功利的説得」、「規律的説得」、「情緒的説得」、という3つの型があるということです。

◇それぞれどのようなものなのでしょうか。簡単に説明してもらえますか。

◆まず、「功利的説得」というのは「こうしたら儲かります」といった相手の損得に対して働きかけるものです。

　「規律的説得」は、相手の規範意識、例えば「これが決まりです」といったものに対して働きかけます。

　「情緒的説得」というのは「お願い」で、相手の感情に訴えかけます。

　実際の交渉ではこの3つを織り交ぜてやっているんですね。

◇なるほど、確かに言われてみればそんな気がします。

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◆「功利的説得」というのは、こうすれば儲かりますよって事なんですが、　これが交渉の王道ですよね。
　ただし実際にはこれだけではなかなか交渉には勝てない。だから、相手の規律意識、規範意識に働きかける。

　例えば地球環境を守れみたいな理由はよく分からないけれど、なんとなく正しいようなことを言うんですね。
　世の中で多分正しいだろうことを押し付けてるだけだから、相手によっては反発するんだけど、そういったことを織り交ぜる。

　あと、「情緒的説得」っていうのは、例えば「あなたそれ人間としておかしくないですか」、みたいなもので、相手の感情を突く。
　ただ、こればっかりやっていると人柄が悪く見える。
　だから、あまりやりすぎない方がいい。
　ただ、功利的な説得だけだとなかなか打開できないときがあるから、
　そのときに規律的・情緒的説得を織り交ぜるといいです。

　この3つの技法を織り交ぜて交渉するというのをまず座学で学んで、それからケーススタディを徹底的にやります。

◇たとえ相手を説得しても、納得してくれなければ相手は動いてくれないと思うのですが、そのあたりはどうなんでしょうか。

◆ですから、最後にはお互いに歩み寄るってことを練習します。
　自分の意見を徹底的に通す説得・交渉の訓練も行うんですが、その後お互いにどうやって歩み寄ったらいいかを学びます。
　交渉が下手なタイプに、我を通しすぎる人が居るんですね。

　ディベートが得意な人に多いんですけどね。
　そういう人は自分のプライドや立場を守ることにこだわりがちなんですが、無理やり和解しろと言われたら和解状況を考えざるを得ませんよね。
　だから、シミュレーションでもいいから、それをたくさん練習してもらいます。