営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「型を身につける」

　自分の「型」を持っていることが大切です。「型」があれば、
　反省も容易になります。私は保険業界に身を置いていましたので、
　ちょっとその話を・・・

　保険のセールスというのは一般的に難しいと言われるのですが、
　では、どうして難しいか分かりますでしょうか？

　その理由は「ちっとも役に立たないから」と言われています。

　つまり、購入（契約）しても、効用がなかなか感じにくいものだからです。
　（効用がないのではありません。また、すぐに役立つものもあります）

　保険が役に立つのはどんな時か考えてみて下さい。死んでしまうとか、
　事故に遭う、病気になるなどという「不幸」があって始めて、
　役に立つことになります。（それ以外のケースもあります）
　つまり平安な生活を送っている限りは役に立たないのです。
　
　そういうモノを購入（契約）していただくためには、「役に立つ」場面、
　つまり「不幸」ですが、そのイメージを大なり小なり想像してもらわないと
　いけないのです。イメージをどれ位していただけるかが勝負なのです。

　しかし、あくまでも「不幸」ですので、露骨に話をするとお客さまから
　すぐに嫌がられます。この匙加減が難しいのです。既契約者の方へは
　「ご加入の保険がちっともお役に立ちませんで、本当に何よりです」
　これが挨拶になります。

　お分かりいただけますでしょうか？

　でも、これは何も保険に限ったことではなく、どんな商品やサービスで
　あっても同じですよね。提供する商品やサービスが、いつ、どんなふう
　に、どのくらい役に立つのか、これを具体的にイメージしてもらうことこ
　そ、営業の本質ですね。