営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「上司の営業担当者評価ポイントを知る（道理編）」

◇ケース：「上司は私たちのことをどう見てるの？」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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　（１）新人営業担当者

　　私は新入社員です。営業部門に配属されました。
　　なかなか売上に貢献できないので、せめて勤務態度だけでもと思
　　って、真面目に営業活動に励んでいますが、やっぱりこれでは評価
　　されませんか。
　
　（２）３年目営業担当者

　　私は、いまいち上司に評価してもらえません。売上成績は同僚より
　　多いです。時々、お客様とトラブルを起こすこともありますが、
　　それも会社のためを思ってやっていることが原因です。
　　納得できません。

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【舟橋ならこう考える！】

　人間誰しも評価されたいものです。
　特に営業担当者は日々競わされていますから、どうしても、
　上司の評価に敏感になってしまいます。

　私自身、会社員時代には、上司の顔色一つで一喜一憂したものです。
　実際、上司が部下を評価する際のポイントはだいたい、
　以下のようになっています。

（１）勤務態度：評価に占める割合２～３割程度
　
　「朝遅れずに会社に来るか？」「時間を守るか？」「反抗的でないか？」
　「協調性があるか？」「勉強しているか？」
　「予定した時間に出て、予定した時間に帰って来るか？」など、
　いわゆる個人の勤務態度の部分に対する評価です。

　この部分は日々の積み重ねです。
　給与、ボーナスというより、異動、出世に関係しているポイントだと思い
　ます。

　※評価の割合は舟橋の私見です。会社・組織によって評価は変わり
　　　ます

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（２）職務能力：３～４割程度

　「リーダーシップがあるか？」「業務知識があるか？」「トラブル対応が
できるか？」「仕事上の判断は的確か？」など、いわゆる仕事を知っ
　ているかの部分です。当然ベテランになればなるほど、評価の上がる
　ポイントです。業務の勉強次第で、どんどん伸ばせる部分です。

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（３）業績（いわゆる数字）：３割～５割

　これは、いわゆる売上の評価です。
　営業担当者にとって最も重要な項目です。
　ここが弱いと他の面が良くても、０点になってしまう場合もあります。
　このポイントについては以下のことを覚えておいてください。

　Ａ：方法は適切か？
　
　　会社で定めた範囲の営業方法しか許されません。
　　このルールを破ると、いくら数字をあげても評価されません。
　　具体的にはテリトリーを超えた案件獲得や、過度な値引きによる
　　獲得は企業の長期的な利益を損なうので評価されません。

　Ｂ：目標は追っているか？

　　売上と言っても、社の目指す分野の売上とそうではない分野の売上
　　があります。やはり、これも会社が求めている分野での売上確保が
　　至上命題となります。自分でこれが「良い」と判断して売り上げても、
　　評価されないことがあります。注意すること。

　Ｃ：売上、利益などの数字を上げているか？

　　絶対値も重要ですが、与えられた売上の予算の数字に対する達成
　　度がさらに重要です。営業担当者ごとに、担当するマーケットの大き
　　さ、肥沃度も通常異なってきます。ですから、単純な絶対値ではない
　　のが普通です。

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■営業成績がトップでも他がダメなら評価は落ちる

　単純な話ですが、営業成績がトップでも、他の評価がゼロなら、
　わずか40点にしかなりません。

○業績のみのAさん

（１）勤務態度（評価に占める割合3割） 0％　→　0点
（２）職務能力（同　3割）　　　　　　　0％　→　0点
（３）業績　　（同　4割）　　　　　100％　→ 40点
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　逆に、全部50点なら、50点は取れます。

○すべてほどほどのBさん

（１）勤務態度（評価に占める割合3割） 50％　→ 15点
（２）職務能力（同　3割）　　　　　　 50％　→ 15点
（３）業績　　（同　4割）　　　　　　 50％　→ 20点

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　計50点

　評価とは、このような基準で決定されます。
　営業担当者といえども、数字以外の頑張りも必要です。
　会社全体の長期的利益に対する貢献が求められるのです。

【成功のためのポイント】

　仕事の進め方や営業の方針を上司の考えとすりあわせ、
　上司に「ほめられる」営業になる