【第３回】「"売れる"店」

【インタビュー】インソース青野講師【3】

【第３回】「"売れる"店」

◇今回インタビューしたビジネスパーソン◇

青野　佑一（Yuichi　Aono）

ファッション業界に携わって２６年。もともとファッションに興味があったが、アパレル業界のベンチャー的な要素や、自ら作ったものを自分の店で直接販売するという「製造小売業」のマーケティングにも興味を持ち、業界に飛び込む。その後、新規ブランドや店舗を立ち上げようとしていた某大手アパレル会社からヘッドハンティングにあい、事業部長になり、１０店舗を立ち上げ業績をあげる。その後、フリーランスとなり、現在もブランドの立ち上げや立て直しなど、短期で結果を出さなければならないアパレル業界のディレクターとして活躍中。

゜:.*。・。+．゜・。゜．:。*゜・。．゜。:・+゜・。:゜・。゜．。゜・。+。

※インタビューの登場人物

◇インソース小林、◆青野講師

゜:.*。・。+．゜・。゜．:。*゜・。．゜。:・+゜・。:゜・。゜．。゜・。+。

【第３回】「"売れる"店」

゜:.*。・。+．゜・。゜．:。*゜・。．゜。:・+゜・。:゜・。゜．。゜・。+。

■"売れる"店の条件

◇どんな店が"売れ"ますか？

◆アパレル業界も成熟してきているので、店作りや雰囲気はどの店も標準レベルには達している、といっても過言はないと思います。お客さまに対してアピール方法は現在、大きく二極化しています。

◆一つ目が、「単価が低くて量をたくさん売っている」タイプのお店で、こういうお店ではどれだけ多くの商品を集められるかが大切になってきます。それとは反対に、「ファッション性の高い」お店では、こだわりをどれだけ持っているかが大切になってきます。セレクトショップの場合ですと、そのバイヤーの目利きであり、接客する販売員のキャラクター、商品のこだわりというものがお客さまの共感を生むかどうかが大切です。

■ディスプレイやレイアウトの仕方

◇商品の並べ方などで工夫されている点とかはありますか？　売り方や客層とかが関わってくると思うのですが。

◆基本的な並べ方はありますが、並べ方・レイアウトを考える前に、導線づくりをします。どうやってお客さまが入って、回るか、そして回させるかを、考えます。それを基に、旬のものや定番のものなど商品をどこに置くかを決めていきます。

例えば、棚でいうと目線から７０度、床から８０センチから１２０センチの間くらいの一番商品が目に入るゴールデンゾーンというものがあって、そこに売っていきたい商品を置いたりします。

また、導入口には非常に買いやすいものを置いたりもします。服もコンビニも一緒ですよね。

◇導線とはお客さまを導くラインですよね。もちろん、お客さま第一だとは思いますが、そこで働く販売員用がどう動くかなども関係があると思うのですが。

◆もちろん、そうですね。導線には、客導線、販売員導線、管理導線の３つがあります。客導線とはお客さまが商品をみるために、販売員導線とは販売員が動いて接客するために、そして管理導線とは商品が売れた時、補充をする為に使われる導線です。客導線はできるだけ長く、販売員導線はすぐに接客できるように、できるだけ短くしなければなりません。しかし、こういうことは、現在のレベルではみなさんやっておられますね。

■マーチャンダイジングとは

◇青野さんがずっと携わっているマーチャンダイジングについて、具体的に教えてもらえますか？

◆マーチャンダイジングは「商品企画」になります。講義をする時には、定番物や去年売れたものが今年も売れるとは限らないし、同じようなものを作るのでは面白くありませんよ、という話をします。極端な話、１週間後に何が売れるのかということを企画できるよう、情報を集めて、明確にしていかなければなりませんよね。

■ファッションに興味の無い方へのメッセージ

◇最後に、特にあまりファッションに興味の無い読者へのメッセージをお願いします。

◆ファッションの定義は服だけではないと思います。身につけるものは服だけではなく時計やリング、バッグ、帽子など色々とあります。聴く音楽や自分自身の体、つまり健康であるとか、コスメなどもファッションと考えていいと思います。自分の周りにあるもの、特に部屋においてあるものだったり、インテリアだったり、そして、もっと外に出て行くと、人と人とのコミュニケーションだったり、カフェやレストランであったり、極端な話、外食産業も全部ファッションとして考えてもいいと思うんですよね。

ですから、もし、これを見てくださる方でファッションとは縁がないとお考えの方にも、自分の持っているこだわりを大切にして、どんどんこだわっていって欲しいですね。そうすると着ているものより、色々な意味でオーラというものがにじみ出てくると思います。

゜:.*。・。+．゜・。゜．:。*゜・。．゜。:・+゜・。:゜・。゜．。゜・。+。゜

インソースが提案するリーダーシップ研修はこちら

インソースが提案するＣＳ・接遇研修はこちら

゜:.*。・。+．゜・。゜．:。*゜・。．゜。:・+゜・。:゜・。゜．。゜・。+。゜