ソリューション提案力強化研修～ＢｔｏＣビジネス向け（１日間）

ソリューション提案力を向上させるために必要な４つのスキルを習得する

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対象者

若手層
中堅層
リーダー層
管理職層

・営業職の方、営業経験が浅い方

よくあるお悩み・ニーズ

お客さまと仲良くなっても、成果につなげられない
御用聞きではなく、お客さまの課題に合わせた提案ができるようになってほしい

研修内容・特徴outline・feature

ソリューション提案とは、お客さまの課題への解決方法を提示しながら、自社の商品・サービスを組み込んで提案する営業スタイルのことです。ただ商品の説明をするだけでなく、ニーズを深堀りし課題解決に必要な商品をコーディネートする力が求められます。そこで本研修ではまず、お客さまの悩みや要望を把握するためのヒアリングスキルを学びます。ニーズを分析し仮説を立てる際の考え方やわかりやすく提案するためのポイントにもふれ、営業スキルの強化をはかります。

研修のゴールgoal

①お客さまのビジネスを理解し、ニーズを探ることができる
②自社が提供できる商品・サービスを適切に理解する
③お客さまが納得できる提案内容を導き出せるようになる

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．はじめに（１）信頼される販売員に求められること（２）お客さまから信頼を得るための５ステップ（３）今の自分を振り返る【ワーク】お客さまのニーズを引き出す際の工夫や悩みを洗い出す	講義ワーク
	２．お客さまの真のニーズに応えるために（１）ソリューションとは求められたことだけに応えることではない（２）お客さま以上にお客さまを知るとは	講義
	３．お悩み・ご要望・現状を把握する（１）唐突に訊かない（２）会話にはのりしろが必要（３）お客さまのお悩み・ご要望・現在の状況を伺う	講義
	４．ヒアリングスキルの基本（１）「聴く」スキルとは（２）相手が話しやすさを感じる「聴き方」とは【ワーク】これまでに学んだ「聴く」スキルを実践する（３）「訊く」スキル～顧客のニーズは「こちらが見つけるもの」（４）「訊き方」の種類	講義ワーク
	５．分析する・仮説を立てる（１）「なぜ？」を深掘りする（２）仮説検証サイクル	講義
	６．提案する（１）ご納得いただけるソリューション提案～ＳＰＩＮ法の活用（２）商品をわかりやすく説明する～ＦＡＢＥ手法【ワーク】ＦＡＢＥ手法を用いて、商品のポイントを整理する	講義ワーク
	７．実践ロールプレイング【ワーク】お客さま役・販売役に分かれソリューション提案を実施する	ワーク
	８．まとめ～これからの行動改善目標を考える【ワーク】本日学んだことを踏まえ、現場でどのように活用するか書き出す	ワーク