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営業部長養成研修（４日間）

戦略立案、施策実行、人材育成の３つを学び、勝てる営業組織の仕組みを構築する

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対象者

管理職

・営業部門のリーダー、マネージャー
・営業現場をマネジメントする立場にある方

よくあるお悩み・ニーズ

営業組織としての勝てる仕組みの作り方を知りたい
場当たり的な営業管理になっているので改善したい
営業部門の育成方針や求められる人材要件を整理できていない

研修内容・特徴outline・feature

営業部門のトップに求められる戦略立案、現場マネジメント、人材育成の３つを一気通貫で学ぶ４日間研修です。最初の２日間は、営業部長・マネージャーとしての役割を再認識し、自組織の外部・内部環境を踏まえた営業戦略を考えます。３日目には、戦略を実行するためのＰＤＣＡの回し方や、先々の見込みを立てながら個別案件を攻略するための行動管理の仕方を学びます。最後に、自組織の営業としての育成基準を考え、部下を独り立ちさせるための指導・支援の仕方を習得します。

研修のゴールgoal

①営業部門として必要な動きを戦略的に考えられる
②適切なプロセスマネジメントの仕方を理解し、営業施策を進められる
③一定の基準をもとに、一人ひとりにあわせて体系的に部下を育成できる

研修プログラム例program

＜１日目＞研修時間：７時間
	内容	手法
	１．営業部長の役割認識【ワーク】営業部長の最大の仕事（目的・ゴール）は何かを考える（１）営業部長のゴール～自分の組織を勝たせること（２）営業課長と営業部長の役割の違い	講義ワーク
	２．営業を概念的にとらえる（１）営業とは（２）営業パーソンとして大切なこと【ワーク】この人は営業ができる、尊敬できると思った人の特徴を共有する ①重要なのは「頭」と「心」　②提案力　③ＰＤＣＡを回して営業する（３）営業の３大要素～１に場所、２にエサ、３に腕（４）営業活動を時系列でとらえる【ワーク】自社の営業プロセスを書き出し、フローチャートを作成する	講義ワーク
	３．営業部長に求められること（１）仕組みづくり ①戦略立案・マーケティング・資源配分　②業務遂行（ＰＤＣＡ）　③情報共有 ④人材育成（２）自らがトップセールスである（３）営業部長の持つべき心構え ①覚悟と責任を持つ　②部下に対する「関心」と「愛情」を持つ ③「きめ細かさ」「まめさ」を大事にする～愚直に、しつこく、ひたむきに ④一緒に知恵を絞る　⑤イザというときにはフォローする【ワーク】営業部長として実行できていること、できていないことを整理する	講義ワーク
	４．営業部長として最初にすべきことを考える【ワーク】自分が情報を持っていない会社の営業部長になったとして、まず何をするか考える	ワーク
	５．営業戦略を立案する（１）営業戦略とは（２）戦略立案の流れ ①現状分析　②戦略・方針策定　③マーケティング・ターゲティング ④資源の配分　⑤方針策定	講義
	６．現状分析①～自社の数字を分析する（１）データ分析を駆使し、戦略的な営業部長を目指す（２）売上データを因数分解する【ワーク】自社の売上の構成要素を可能な限り洗い出す（３）売りやすい商品よりも儲かる商品を分析する【ワーク】商品ごとの現在の課題と対策を考える	講義ワーク

＜２日目＞研修時間：７時間
	内容	手法
	７．現状分析②～自社を取り巻く状況を把握する（１）外部環境分析とは（２）マクロ環境分析を行う～ＰＥＳＴ分析【ワーク】ＰＥＳＴ分析の手法で自社を取り巻く環境分析を行う（３）市場環境分析【ワーク】自社が身を置く市場の環境を分析する	講義ワーク
	８．マーケティング～どこで戦うべきかを考える（１）営業部長が持つべきマーケティング思考（２）ＳＴＰマーケティングとは（３）「Ｓ」～セグメント化【ワーク】自社の顧客をセグメント化するうえで、有効と思う軸を書き出す（４）「Ｔ」～ターゲット選定（５）「Ｐ」～ポジショニング【ワーク】自社で取り扱う商品の市場を分類し、今後攻めたいセグメントを選ぶ（６）重点顧客を決める～ＡＢＣ分析	講義ワーク
	９．４Ｐで拡販戦術を考える（１）営業部門で変えられることと変えられないこと（２）マーケティングミックスの４Ｐ ①商品（Product）　②価格（Price）　③流通（Place） ④プロモーション（Promotion）【ワーク】４Ｐに沿って、自社の拡販戦術を整理する	講義ワーク
	10．資源の配分～人員配置を検討する（１）資源配分とは（２）部門内のバランスを分析する【ワーク①】メンバーを分析する【ワーク②】分析内容を踏まえ、メンバーの課題について考える【ワーク③】①②を基に、担当マーケット（顧客）の割り当てを再考する	講義ワーク
	11．施策の策定【ワーク①】２日間の研修を踏まえ、営業部門としての課題を①人、②マーケット・ターゲット、③商品・サービス、④売上・利益・予算で整理する【ワーク②】課題を踏まえた戦略方針を考える【ワーク③】具体的な施策を検討する	ワーク

＜３日目＞研修時間：７時間
	内容	手法
	１．営業部長の現場マネジメント【ワーク】営業現場のマネジメントで工夫している点、困っている点を共有する（１）営業部長こそ、現場に一番近い存在である（２）営業のＰＤＣＡはＴ＋ＰＤＣＡ（３）ＰＤＣＡが回らない理由【ワーク】ＰＤＣＡがうまく回らないときを振り返り、その理由を考える（４）マネジメントすべき事項 ①数字・案件　②行動・顧客　③情報　④武器	講義ワーク
	２．数字・案件のマネジメント（１）数字のマネジメントとは～３つの数字を逐一確認する ①目標と現在地の差額　②見込み額　③行動量（２）目標に対する先行（見込み）管理（３）各案件をＡＢＣでランク付けする＜例＞Ａ＝受注見込み　Ｂ＝受注確率50％　Ｃ＝受注確率30％【ワーク】自社内の営業スタイルに照らして、案件のＡＢＣランクを定義する（４）営業は確率論～見込みＣをいかに増やすか【ワーク】自社に必要な行動量を算出する（５）クロージングは営業部長の仕事～見込みＢ、Ｃをランクアップさせる【ワーク】部下の持つ見込み案件にどのように関与すべきか検討する	講義ワーク
	３．行動のマネジメント（１）行動管理ツールは使いこなす【ワーク】自社で使用している行動管理ツールや管理表を書き出す ①粘り強さで「めんどくさい」を打破する　②部下へのメリットを提供する（２）３か月単位の行動目標を作成する（３）月次は営業会議でマネジメントする ①会議は「学習」と「共有」の場　②成功と失敗体験の言語化を促す（４）部下の１週間を計画する ①週間予定表　②30マス計画表【ワーク】１名部下を想定し、１週間の計画表を作成する（５）顧客のマネジメント～定期的に担当顧客をチェックする習慣	講義ワーク
	４．情報のマネジメント【ワーク】自社の情報共有で工夫していることを共有する（１）営業は情報戦（２）管理すべき３つの情報 ①顧客情報　②交渉内容　③案件（３）情報共有のしやすい環境づくり	講義ワーク
	５．武器（えさ）のマネジメント【ワーク】何も見ずにお客さま（個社、個人）向けにカスタマイズした提案書の目次を書き出す（１）提案書とは～お客さまの課題解決ストーリー（２）部下の提案書を確認する～課題解決に必要な情報はそろっているか ①現状分析　②課題の抽出　③原因の特定　④解決策	講義ワーク
	６．まとめ	ワーク

＜４日目＞研修時間：７時間
	内容	手法
	１．人材育成とは何か【ワーク】人材育成で実践していること、工夫していること、課題を書き出す（１）人材育成の意義（２）組織理念・仕事の本質の徹底～人材育成を通して考え方の軸を伝播する（３）ＯＪＴはプロジェクトであることを理解する～ＰＤＣＡを重視（４）ＯＦＦ－ＪＴの活用	講義ワーク
	２．営業人材育成体系を考える（１）営業に求められる能力要件を考える【ワーク①】営業プロセスの観点から自社営業職の「独り立ち基準」を作成する（２）育成手段を決める【ワーク②】ワーク①で作成した独り立ち基準をもとに、育成手段を選択し、育成体系を作成する（３）営業マニュアルを活用する	講義ワーク
	３．育成計画を立てる（１）ゴールを設定する（２）ステップごとに目標を立てる（３）目標を細分化する（４）指導を行う適任者を割り振る【ワーク】部下を１名想定し、現状を踏まえた３カ月間の育成計画を立てる	講義ワーク
	４．フィードバックで効果的に育成する（１）業務内容を振り返る～フィードバックする（２）ほめる【ワーク】営業成績は上がっていないが行動量は社内で１番の部下をどのようにほめるかを考える（３）叱る【ワーク】お客さまへのフォローの連絡をたびたび忘れてしまう部下をどのように叱るかを考える（４）面談を有効に活用する～本音で話せる環境をつくる「１対１面談」	講義ワーク
	５．ケースで考える具体的な営業ＯＪＴ（１）顧客との関係構築を支援する【ケース①】顧客との関係構築に悩むＡさんに、どのように指導を行うか考える（２）部下の交渉力を高める【ケース②】値引きの要請を受けた部下の交渉をどのように手助けするか考える【参考】部下の雑談力を高める	講義ワーク
	６．４日間のまとめ【ワーク】４日間を振り返り、営業部長として実行することを決める	ワーク

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	内容	手法
	１．営業部長の役割認識【ワーク】営業部長の最大の仕事（目的・ゴール）は何かを考える（１）営業部長のゴール～自分の組織を勝たせること（２）営業課長と営業部長の役割の違い	講義ワーク
	２．営業を概念的にとらえる（１）営業とは（２）営業パーソンとして大切なこと【ワーク】この人は営業ができる、尊敬できると思った人の特徴を共有する ①重要なのは「頭」と「心」　②提案力　③ＰＤＣＡを回して営業する（３）営業の３大要素～１に場所、２にエサ、３に腕（４）営業活動を時系列でとらえる【ワーク】自社の営業プロセスを書き出し、フローチャートを作成する	講義ワーク
	３．営業部長に求められること（１）仕組みづくり ①戦略立案・マーケティング・資源配分　②業務遂行（ＰＤＣＡ）　③情報共有 ④人材育成（２）自らがトップセールスである（３）営業部長の持つべき心構え ①覚悟と責任を持つ　②部下に対する「関心」と「愛情」を持つ ③「きめ細かさ」「まめさ」を大事にする～愚直に、しつこく、ひたむきに ④一緒に知恵を絞る　⑤イザというときにはフォローする【ワーク】営業部長として実行できていること、できていないことを整理する	講義ワーク
	４．営業部長として最初にすべきことを考える【ワーク】自分が情報を持っていない会社の営業部長になったとして、まず何をするか考える	ワーク
	５．営業戦略を立案する（１）営業戦略とは（２）戦略立案の流れ ①現状分析　②戦略・方針策定　③マーケティング・ターゲティング ④資源の配分　⑤方針策定	講義
	６．現状分析①～自社の数字を分析する（１）データ分析を駆使し、戦略的な営業部長を目指す（２）売上データを因数分解する【ワーク】自社の売上の構成要素を可能な限り洗い出す（３）売りやすい商品よりも儲かる商品を分析する【ワーク】商品ごとの現在の課題と対策を考える	講義ワーク

＜２日目＞研修時間：７時間
	内容	手法
	７．現状分析②～自社を取り巻く状況を把握する（１）外部環境分析とは（２）マクロ環境分析を行う～ＰＥＳＴ分析【ワーク】ＰＥＳＴ分析の手法で自社を取り巻く環境分析を行う（３）市場環境分析【ワーク】自社が身を置く市場の環境を分析する	講義ワーク
	８．マーケティング～どこで戦うべきかを考える（１）営業部長が持つべきマーケティング思考（２）ＳＴＰマーケティングとは（３）「Ｓ」～セグメント化【ワーク】自社の顧客をセグメント化するうえで、有効と思う軸を書き出す（４）「Ｔ」～ターゲット選定（５）「Ｐ」～ポジショニング【ワーク】自社で取り扱う商品の市場を分類し、今後攻めたいセグメントを選ぶ（６）重点顧客を決める～ＡＢＣ分析	講義ワーク
	９．４Ｐで拡販戦術を考える（１）営業部門で変えられることと変えられないこと（２）マーケティングミックスの４Ｐ ①商品（Product）　②価格（Price）　③流通（Place） ④プロモーション（Promotion）【ワーク】４Ｐに沿って、自社の拡販戦術を整理する	講義ワーク
	10．資源の配分～人員配置を検討する（１）資源配分とは（２）部門内のバランスを分析する【ワーク①】メンバーを分析する【ワーク②】分析内容を踏まえ、メンバーの課題について考える【ワーク③】①②を基に、担当マーケット（顧客）の割り当てを再考する	講義ワーク
	11．施策の策定【ワーク①】２日間の研修を踏まえ、営業部門としての課題を①人、②マーケット・ターゲット、③商品・サービス、④売上・利益・予算で整理する【ワーク②】課題を踏まえた戦略方針を考える【ワーク③】具体的な施策を検討する	ワーク

＜３日目＞研修時間：７時間
	内容	手法
	１．営業部長の現場マネジメント【ワーク】営業現場のマネジメントで工夫している点、困っている点を共有する（１）営業部長こそ、現場に一番近い存在である（２）営業のＰＤＣＡはＴ＋ＰＤＣＡ（３）ＰＤＣＡが回らない理由【ワーク】ＰＤＣＡがうまく回らないときを振り返り、その理由を考える（４）マネジメントすべき事項 ①数字・案件　②行動・顧客　③情報　④武器	講義ワーク
	２．数字・案件のマネジメント（１）数字のマネジメントとは～３つの数字を逐一確認する ①目標と現在地の差額　②見込み額　③行動量（２）目標に対する先行（見込み）管理（３）各案件をＡＢＣでランク付けする＜例＞Ａ＝受注見込み　Ｂ＝受注確率50％　Ｃ＝受注確率30％【ワーク】自社内の営業スタイルに照らして、案件のＡＢＣランクを定義する（４）営業は確率論～見込みＣをいかに増やすか【ワーク】自社に必要な行動量を算出する（５）クロージングは営業部長の仕事～見込みＢ、Ｃをランクアップさせる【ワーク】部下の持つ見込み案件にどのように関与すべきか検討する	講義ワーク
	３．行動のマネジメント（１）行動管理ツールは使いこなす【ワーク】自社で使用している行動管理ツールや管理表を書き出す ①粘り強さで「めんどくさい」を打破する　②部下へのメリットを提供する（２）３か月単位の行動目標を作成する（３）月次は営業会議でマネジメントする ①会議は「学習」と「共有」の場　②成功と失敗体験の言語化を促す（４）部下の１週間を計画する ①週間予定表　②30マス計画表【ワーク】１名部下を想定し、１週間の計画表を作成する（５）顧客のマネジメント～定期的に担当顧客をチェックする習慣	講義ワーク
	４．情報のマネジメント【ワーク】自社の情報共有で工夫していることを共有する（１）営業は情報戦（２）管理すべき３つの情報 ①顧客情報　②交渉内容　③案件（３）情報共有のしやすい環境づくり	講義ワーク
	５．武器（えさ）のマネジメント【ワーク】何も見ずにお客さま（個社、個人）向けにカスタマイズした提案書の目次を書き出す（１）提案書とは～お客さまの課題解決ストーリー（２）部下の提案書を確認する～課題解決に必要な情報はそろっているか ①現状分析　②課題の抽出　③原因の特定　④解決策	講義ワーク
	６．まとめ	ワーク

＜４日目＞研修時間：７時間
	内容	手法
	１．人材育成とは何か【ワーク】人材育成で実践していること、工夫していること、課題を書き出す（１）人材育成の意義（２）組織理念・仕事の本質の徹底～人材育成を通して考え方の軸を伝播する（３）ＯＪＴはプロジェクトであることを理解する～ＰＤＣＡを重視（４）ＯＦＦ－ＪＴの活用	講義ワーク
	２．営業人材育成体系を考える（１）営業に求められる能力要件を考える【ワーク①】営業プロセスの観点から自社営業職の「独り立ち基準」を作成する（２）育成手段を決める【ワーク②】ワーク①で作成した独り立ち基準をもとに、育成手段を選択し、育成体系を作成する（３）営業マニュアルを活用する	講義ワーク
	３．育成計画を立てる（１）ゴールを設定する（２）ステップごとに目標を立てる（３）目標を細分化する（４）指導を行う適任者を割り振る【ワーク】部下を１名想定し、現状を踏まえた３カ月間の育成計画を立てる	講義ワーク
	４．フィードバックで効果的に育成する（１）業務内容を振り返る～フィードバックする（２）ほめる【ワーク】営業成績は上がっていないが行動量は社内で１番の部下をどのようにほめるかを考える（３）叱る【ワーク】お客さまへのフォローの連絡をたびたび忘れてしまう部下をどのように叱るかを考える（４）面談を有効に活用する～本音で話せる環境をつくる「１対１面談」	講義ワーク
	５．ケースで考える具体的な営業ＯＪＴ（１）顧客との関係構築を支援する【ケース①】顧客との関係構築に悩むＡさんに、どのように指導を行うか考える（２）部下の交渉力を高める【ケース②】値引きの要請を受けた部下の交渉をどのように手助けするか考える【参考】部下の雑談力を高める	講義ワーク
	６．４日間のまとめ【ワーク】４日間を振り返り、営業部長として実行することを決める	ワーク

営業部長養成研修（４日間）

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