営業マネージャー向け研修・サービス

24/09/17 更新

営業マネージャー向け研修・サービス

マネージャーとしてチームと個の力を強化し、勝てる営業チームを戦略的に作る

営業マネージャーの仕事は「結果の管理」と「プロセスのチェック」

ビジネス環境が急速に変化する現代では、営業マネージャーの役割の中でも「結果の管理」と「プロセスのチェック」の重要性がますます増しています。結果の管理は文字通り、目標達成に向けて達成・未達成の結果から、次の施策（戦術）を見出すことです。プロセスのチェックは達成に至る過程でのメンバーの活動の管理、ＫＰＩなどの数値を管理することを意味します。

営業マネージャーに対する教育は、営業戦術立案からＫＰＩ管理、目標達成支援のための部下指導・コーチングなどのマネジメントに必要なスキルの強化と営業マネージャー自身の営業力強化も有効です。また、顧客管理システムなどのツールを活用した施策の検討も求められています。

インソースグループの営業マネージャー向け人材育成のポイント

◆営業現場の長として、今のチームで実現可能な営業戦術を企画し、実行する

経営企画・営業企画部門が策定する「営業戦略」（どこで、何をするのか）に対し、現場で営業マネージャーが行うべきは「営業戦術」（どうやって、誰がやるか、どうなったら達成か）の確立です。チームの強みや現状を分析し、メンバーの力量にあった顧客リストや販売商品の選定を行います。目標金額から逆算して提案・訪問数といった月ごとのＫＰＩを設定し、進捗状況をみて対策を講じることも大事な役割です。

◆ＫＰＩ達成に向けたプロセスチェックとメンバーの行動の修正が成功のカギ

営業マネージャーは、チームメンバーの日々の行動と営業プロセスをチェックし、方向性にズレがある場合は適切に修正する役割を担っています。ＫＰＩの理解不足で行動量が低下する、顧客対応や目標へのストレスでモチベーションが低下するなど、メンバーは様々な理由で期待される行動をとれないことがあります。それらの障害となる要因を特定して解決に導き、メンバーが自信をもって走り出せるように働きかけることが必要です。

◆トッププレーヤーでいるための研鑽も欠かさない

営業マネージャーには、マネジメントだけでなくトッププレーヤーとしての活躍も期待されます。自身の案件やメンバーの重要な商談・交渉の場面では、高度な顧客対応ができなければなりません。そのような中でも、いちプレーヤーとして大きな売り上げを達成するためには、メンバーにできる限り仕事を任せて時間を確保し、顧客攻略に集中することです。忙しい営業マネージャーだからこそスキルアップの時間をとり、肩書に恥じない結果を維持することが大切になります。

「今」を捉えたインソースの研修

インソースでは、時代の変化に寄り添い新たなニーズに応えるため、毎月新作研修を開発しております。外部環境の変化に対応すべく今必要なスキル、最近耳にする新しい分野など多数ご用意しておりますので、その中で本テーマにおける新作研修をご紹介します。

営業部長養成研修（４日間）

2023年11月27日UP

研修開発者の思い・こだわり

営業部長に求められる要素を体系立てて学べる研修をしたいというご相談をもとに企画しました。方法論の紹介はもちろんのこと、当社で使用している営業管理ツールもご紹介します。研修内のワークで作成するＫＰＩや育成基準など、持ち帰ってすぐに活用できるものが多数ありますので、営業部門の強化にお役立てください。