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営業研修～課題解決型ヒアリングスキル向上編（１日間）

営業研修～課題解決型ヒアリングスキル向上編（１日間）

ニーズを引き出すための仮説思考、質問の仕方を理解するとともに、質問の組み立て方を身につける

研修No.B SLP400-1000-2056

対象者

・若手、中堅、ベテランの営業担当者向け
・顧客の真のニーズに迫ることヒアリング力を高めたい
・お客様の課題発見、課題解決力を高めたい方

よくあるお悩み・ニーズ

  • ヒアリングが十分でなく、お客様のニーズを深く聞き出せていない
  • お客様に計算してヒアリングができていない
  • 基本的な傾聴、質問についても再確認したい（学び直したい）

研修内容・特徴outline・feature

顧客の抱える真の課題を把握し、課題解決につなげるためのヒアリング力強化を目指す研修です。

本研修では、事前に仮説を立て、効果的な質問のシナリオを考えるスキルを重点的に身につけます。ケーススタディを用いて、これらを徹底的に考え抜く実践的なトレーニングを行います。

研修のゴールgoal

  • ①お客様の真のニーズを引き出すための仮説思考、質問の仕方を理解できる
  • ②ヒアリングを行う際の質問の組み立て方、構成をしっかりして、ヒアリングの事前準備をしっかりとできるようになる
  • ③ロールプレイングを通じて、質問を組み立て、ニーズの引き出す実践力を鍛える

研修プログラム例program

 
内容
手法
 
  • 問題を解決するためのきくスキルとは？
    （１）【ワーク】お客様の悩みや不満を的確に把握するために、日頃心がけていること、工夫していることを共有する
    （２）問題解決力を高めるための一般知識と業務知識
 講義
ワーク
  • お客さまの真のニーズに応えるために
    （１）問題とは何か？
    ①問題発見の基本原則
    ②問題発見のポイント
    ～現象（＝お客様が言っていること）と問題（＝本当に困っていること）
    ③問題を発見する分析手法
    （２）お客様の真のニーズに応えるために
    ①お客様のニーズを探る「場」を作る　～傾聴力の必要性
    ②多面的な視点から複数のシナリオ（何に困っているのか）を考える
    ～お客様自身、自分のニーズに気づいていないことを知る
    ③事実を確認するための質問力を高める
 講義
  • ヒアリングスキルの基本
    （１）３つの「きく」
    （２）傾聴力のポイント
    ～相手に話しやすさを感じてもらうための聴き方とは？
    （３）質問力のポイント
    ①訊き方の種類
    ②相手に話しやすさを感じてもらうための訊き方とは？
 講義
 
  • 質問のシナリオを考える
    （１）多面的な視点から仮説をたてる
    ①多様な仮定（何に困っているのか？）を想定し、質問内容を洗い出す
    ～多様な仮定を想定するための「シックス・サークル」
    ②【ケーススタディ】
    実際によくありそうなケースを想定し、お客様は本当は何に困っていると想定されるか？を徹底的に考え抜く
    （２）仮説から質問項目を考える
    ①質問事項の洗い出し　②訊きにくいことを言い換えて訊きだす
    【ワーク】訊きにくいことの言い換えワーク
 講義
ワーク
  • ヒアリングの完了　～上司への情報連携
    （１）ヒアリングは上司への報告・相談まで行って完了する
    ～ヒアリングの精度を確認するために
    （２）的確な報告・相談のポイント
    （ご参考）報告書の書き方
 講義
  • 実践ロールプレイング
    （１）お客様役、応対者役に分かれロールプレイングを実施。
    ①当社で用意したケースをベースに「本当に困っていること」について各自で状況設定を行う
    ②営業担当者役として、相手が何にこまっているのか？を訊き出すシナリオを複数作成する
    ③お客様役、営業担当者役、評価者役に分かれロールプレイングを実施
    ④お客様役から真意を引き出せたか否かをフィードバックする
    ⑤ワークでの気づきをクラス全体で共有
 ロールプレイング
  • まとめ
 ワーク

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2017年 10月　　　　　33名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
93.9%
講師：大変良かった・良かった
93.9%
参加者の声
  • 実際にお客さまへヒアリングする際に、自分の思い込みが課題発見の邪魔にならないよう気をつけたい。
  • 事前に仮説を立てて商談に望むことの大切さに改めて気づかされました。下準備を怠らないよう今後に活かします。
  • 営業として、相手の目に見えないニーズを探るためのスキル向上に、非常に役立った。

実施、実施対象
2017年 8月　　　　　21名
業種
製造業（電気機器・機械）
評価
内容：大変理解できた・理解できた
100%
講師：大変良かった・良かった
95.2%
参加者の声
  • 「お客様の立場に立つこと」の重要性が分かった。今後の業務に研修で学んだことを活用します。
  • お客様とのコミュニケーションの取り方、情報の取り方に活かしたいと思います。
  • 日常業務の中では立ち止まって考えることが出来ないような事も、この研修を通じて振り返る事が出来ました。お客様との関係構築向上に活かしたいです。

開発者コメントcomment

顧客の真のニーズに迫り、課題解決力を高めたい若手、中堅、ベテランの営業担当者向けの研修です。具体的には、お客様の真のニーズを引き出すための仮説思考、質問の仕方を理解するとともに、ヒアリングを行う際の質問の組み立て方、構成をしっかりして、ヒアリングの事前準備をしっかりとできるようになっていただきます。最後に、ロールプレイングを通じて、質問の組み立て、ニーズの引き出す実践力を強化します。

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