実践で鍛えるヒアリング力強化研修（１日間）

ケーススタディとロールプレイングで実践し、相手の課題やニーズを深掘りできるようになる

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対象者

若手層
中堅層

・営業職の方
・基礎的なヒアリング力が身についている方

よくあるお悩み・ニーズ

お客さまから情報を収集することに課題を感じる
雑談の延長線上にある会話から抜け出すことができない
お客さまの本質的な課題に辿り着けるようになりたい

研修内容・特徴outline・feature

顧客の潜在ニーズに応えるソリューションを提案するためには、高度なヒアリング力が欠かせません。しかし、日々の営業活動の中でヒアリング力を自力で高めることは非常に困難です。本研修では、営業役とお客さま役に分かれて、実務に近い設定でヒアリングのケーススタディやロールプレイングに取り組みます。学んだ内容のアウトプットに加えて講師や他の受講者からフィードバックをもらうことで、明日からの実践につなげることができます。

研修のゴールgoal

①自社の商品やサービスを「顧客視点」で考えられる
②顧客のベネフィットを軸に仮説を組み立てることができる
③顧客のベネフィットから自社の特徴を整理できる

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．ヒアリングの重要性を経験から振り返る【ワーク】営業現場で、ヒアリングが重要だと思った経験を共有する	ワーク
	２．ヒアリング実践①～ケーススタディ【ワーク】設定されたケースに基づいてヒアリングの練習をする＜ケース＞新しいオフィスの内装・インテリアを提案する	ワーク
	３．顧客のベネフィット～ヒアリングの鍵を見つける（１）フィーチャーとベネフィット（２）アーカーのベネフィットの３分類（３）顧客価値の重層構造【ワーク】あるヒット商品の顧客価値を多面的に分析する	講義ワーク
	４．顧客のベネフィットを軸に仮説を組み立てる（１）改めて考える仮説思考とは何か（２）仮説思考力の磨き方（３）思考習慣その１～原因と結果を意識する（４）思考習慣その２～視点を変える（５）思考習慣その３～時系列で考える【ワーク】あるトレンドに対し、仮説を立て商品やサービスのアイデアを考える	講義ワーク
	５．顧客のベネフィットから自社の特徴を整理する（１）自社の強みの本質を見極める【ワーク】自社の強み・価値を考える（２）顧客視点で自社の「売り物」を知ること【ワーク】自社の商品が他社より優れている点、顧客にとっての魅力を考える（３）組み合わせることで生む価値【ワーク】組み合わせることで顧客にとっての価値を高められる例を話し合う	講義ワーク
	６．ヒアリング実践②～ロールプレイング【ワーク】自社の典型的な顧客、または今後開拓したい顧客を想定してヒアリングを実践する ■進め方の例 ①２つのグループに分かれる（例：Ａ建設会社　Ｂ情報処理会社） ②それぞれの会社として現状の問題点、ニーズを書き出す ③全員が営業役としてヒアリングすべき項目を洗い出す ④グループごとにお客さま役と営業役に分かれてロールプレイングを実施する（※入れ替わり、各グループ両方の役を実践いただきます） ⑤振り返りをし、グループ内で気づきを共有する ⑥講師から講評として、受講者へ提案やアドバイスを行う	ワーク
	７．まとめ【ワーク】研修で学んだことを振り返り、明日から実践することを共有する	ワーク

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よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象

2023年9月　　　　　21名

業種

製造業（日用品）

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

95.2%

参加者の声

自社の強みを常に意識し、引き出しを増やして提案活動を行います。見方や考え方によって価値は異なるため、要件だけでなくその周辺情報も幅広くヒアリングし、提供する強みを選択していきたいです。
視点を変えて顧客のニーズを引き出すことが重要だと再認識しました。仮説構築に力を入れ、要望を把握できるよう努めます。
お客さまの立場になって提案しているつもりでいましたが、うわべだけの理解だったことに気づきました。お客さまの目指すものや求める価値を深堀りし、相手に寄り添った提案ができるよう努めます。