営業プロセス別研修・サービス～総合ページ | 現場で使える研修ならインソース

「どこで」「何をするか」を決めることが、営業戦略の立案です。まず、今自分たちが担当している顧客やエリアなどいくつかのキーワードを決め徹底的に調査し、次にどこを狙うかの「ターゲティング」を行います。この一連の調査・分析と決定が営業リーダーの重要な仕事です。また、施策の実行に当たっては、「どうやって」「誰がやるのか」「どうなったら達成か」を決めることが肝要です。インソースの研修では、これらを決めるためのフレームワークや考え方を学び、具体的な施策まで検討します。

釣りの格言に「イチに場所、二に道具、サンシがなくてゴに腕」というものがあります。営業においての「場所」は、アプローチリストや顧客リストです。単に少数の顧客に頼るだけでは、売上は維持できません。幅広い顧客を開拓し、長期的な売り上げを確保することが大切です。また、営業担当者が自信を持ってアプローチできることも重要です。弊社では、顧客ごとの取引状況や過去のトラブルの共有を素早く確認でき、迷いなく効率的にアプローチできる営業支援ツールも提供しています。

アプローチリストに則ってアポイントを取得し、訪問やオンライン面談を行います。重要なのは、訪問（接触）頻度を上げること、効果的・効率的な訪問を行うこと、営業ツール・武器をそろえることです。営業担当者は、KPI達成に向けて意識を高めなければなりません。そのうえで、アポイントの量・質を高めるために営業マネージャーが訪問件数やアポ取得数などの結果を確認して振り返り、武器を整理します。ただ数をこなすのではなく、論理的思考を働かせ成果に結びつけるための教育・フォローが不可欠です。

アポイントや訪問など接触機会を重ね、認知度・信頼度が高まってはじめて、具体的な案件のご相談や商品のプレゼンテーションの機会をいただけます。丁寧なヒアリングを通じて顧客が抱える顕在的ニーズ・潜在的課題に対し、適切な提案や情報提供を行うことが、顧客との信頼関係構築に欠かせません。

ヒアリングを通じて仮説を立て、顧客の真の課題に迫る提案を行うことが求められます。しかし、どれだけ相手の要望や潜在的課題に対応した素晴らしい案を出せたとしても、相手に魅力的に映らなければ成約には至りません。課題発見、仮説立案、魅力ある提案書の作成、顧客が納得できるプレゼンテーションがそろうことで成果につながります。それぞれの段階や弱点に合わせた教育で、効果的に営業担当者を育成できます。

相手の検討度合いを見定め成約を阻む壁を取り除くことで、クロージングの確率を高めることができます。また、クロージングの中では様々な条件を勘案しながら進める必要がある場合や、担当者一人では成約に結びつかない場合もあるでしょう。担当者がクロージングするだけでなく営業マネージャーや時には他部署や同僚の手を借りるなど、顧客に合わせて適任者を選定し支援をしてもらうことも有効です。組織全体を巻き込みながら困難な案件にも挑み、より高い成果へつなげられる営業担当者を育成します。