実践！交渉力向上～事前準備と交渉の各プロセスで行うべきこと

自分と相手とお互いに納得する形でまとめるための交渉の事前準備の仕方とメリット感あふれる提案力を強化

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到達目標
収録内容
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対象者

若手層
中堅層
リーダー層
管理職層

・顧客と条件交渉や価格交渉を行う営業担当者、渉外担当者

・交渉における事前準備を強化したい方

・商談の場での顧客との折衝時の表現力、より根拠ある提案力を高めたい方

よくあるお悩み・ニーズ

交渉を行う際にどのように事前準備をして良いか分からない方
交渉における相手の主張や譲歩のポイントについてのヒアリングについて課題を感じている方
自分や相手の主張・譲歩するポイントを整理することに課題を感じている方
相手との折衝の際の提案をもっと相手がメリット感を感じたり、根拠の質を高めたいと考えている方

研修内容・特徴OUTLINE・FEATURE

サンプル動画

交渉とは、関係者がそれぞれの目的・利益について主張し、相互に議論をしながら合意に至るための話し合いのことです。交渉でより良い合意を得るためには、関係者間で十分に話し合い、その結果を双方で吟味して、お互いの落としどころを検討する時間や機会を十分にもつことが必要です。また、最終的な合意内容が、交渉を行った関係者の中でできる限りＷＩＮ－ＷＩＮとなるもので、安定してその内容を継続できることが理想的な交渉となります。交渉は押しの強さなど先天的な能力によるところが大きいと思われがちですが、事前準備の仕方や相手に自分の提案をより効果的に伝える表現方法などは学習可能です。本動画では、自分と相手とお互いに納得する形でまとめるための交渉の事前準備の仕方と相手に自分の提案をよりメリット感が伝わる形で話す表現方法を、下記の交渉のプロセスに沿って習得していただきます。

到達目標GOAL

①交渉に臨む前に主張する点と譲歩可能な点など、こちら側の提案内容を事前に整理できるようになる
②相手の話を自分の言葉に置き換える、相手の主張点を掘り下げることができる
③自分と相手の主張を「核心」で仕分けできる
④相手に自分の提案内容をよりメリットを感じさせる形で表現できるようになる

動画の仕様SPECIFICATION

商品コード

商品No.DID17003

動画時間/容量

動画1

00:10:34

128MB
動画2

00:12:11

137MB
動画3

00:16:52

206MB
動画4

00:06:42

74MB

テスト

なし

収録内容DETAIL

収録時間: 00:46:19

プログラム
	内容
	１．商談・交渉を進める上での心構え（１）交渉とは（２）交渉がこじれる原因　①利害関係者の洗い出し不足と調整不足　②説明不足による誤解　③論理優先で相手への配慮を欠いた伝え方　④折り合わない主張をすることによる泥沼化（３）交渉を進める上で求められる心構え　①ゴールを設定し、事前準備を行う　②「WIN-WIN」を目指して、友好的に進める　③あいまいな要素を潰しきる　④当事者の利益の総和が、最大となる解決策を見つけ出す　⑤面と向かって交渉しない～「根回し」という方法も有益
	２．交渉を進める４つのプロセス【STEP１】事前準備・ヒアリング【STEP２】相手の主張の整理と、それに応じた自分の主張と譲歩の整理【STEP３】合意に向けた交渉【STEP４】合意の決断と合意ができなかった場合の代替案の準備
	３．プロセス①～事前準備、ヒアリング（１）事前準備・ヒアリング　① 交渉に行く前の事前準備　② 相手との関係構築　③ ヒアリング（２）ヒアリングに有効な質問の仕方～価格・条件交渉の場合（３）ヒアリングを行う内容　①大まかな交渉の目的や背景の確認　②交渉の争点となる部分の確認　③交渉を行う内容の確認（４）相手の話を正確に把握する　①相手の話のまとまりごとに内容を確認する・不明点がある場合は必ず確認する　②「個別性」に注意　③自分の言葉に置き換えて定義する　④具体的に置き換える（５）自分の交渉の概要・目的を整理する
	４．プロセス②～相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理（１）自分と相手の「主張」「譲歩」の整理（２）「主張」「譲歩」を整理して争点を決める（３）主張が折り合わない部分の条件交渉（ＺＯＰＡ）
	５．プロセス③～合意に向けた交渉（１）相手を納得させるポイント　①相手に寄せて話をする　②自分の主張に重みを持たせる　③客観的であること、「数字」「具体例」「比較」を駆使して説得する　④自己説得（２）印象操作による効果的な表現　①人はすぐ目の前にある利益を優先する　②プロスペクト理論（損失回避性）　③フレーミング　④係留効果（アンカリング）～最初に得た情報にとらわれる（３）自分のアンコンシャス・バイアスに注意　①もう後戻りはできないに注意～「立場固定」　②早く決めて楽になりたい～合意バイアス　③思い込みで即断してしまう危険性～ヒューリスティックの罠（４）無理な要望をされたらどう対処するか　①別の話題に変える　②不利な状況を変えるコミュニケーションテクニック　　・批判的な意見への切り返し　　・相手とのあつれきを最小限にするお断りの仕方　　・拒絶しなければいけない場合は相手も巻き込む（５）その他の交渉のテクニック　①ドアインザフェイス　②フットインザドア　③返報性の原理
	６．プロセス④～合意、合意できなかった場合の代替案（１）決断を促すために　①不安を取り除く　②相手に押し付けるのではなく、相手に選ばせる　③新たな相手の利益を創出する（２）ＢＡＴＮＡ（代替案）の用意　①ＢＡＴＮＡの準備の仕方　②相手のＢＡＴＮＡを把握する
	７．最後に

動画のフル視聴も可能です！

ご希望の動画のフルバージョン（サンプル仕様）を、インソースが運用する教育管理システム・ＬＭＳ「Leaf」上にてご覧いただくことができます。

ご希望の際は、お気軽に、当社営業担当、または以下申込フォームにご連絡くださいませ。

①サンプル視聴希望タイトル
②視聴される⽅のメールアドレス
③希望の視聴期間（視聴開始日・視聴日数）

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ご要望や動画のタイトルおよびご検討されているプラン、利⽤⽅法をお知らせください。

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本動画教材に、組織の方針・取り組み事例・インタビュー追加、多言語化といった様々なカスタマイズができます。貴社オリジナル要素を盛り込みつつも、一から動画を制作するより、短納期かつ低コストでご提供可能です。

「自社事例を追加したい」「社内規定の説明を盛り込みたい」など、お気軽にご相談ください！

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本コンテンツについては、以下のパターンから購入・視聴プランをお選びいただけます。

■購入プラン～買い切りプラン

eラーニングコンテンツを購入できるプランです。

利⽤回数・⼈数制限なし・永続的に利⽤可能！

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インソースのeラーニング配信システムに接続し、コンテンツを期間限定（ご希望のお日にちから最大４週間※１週間単位で選択可能）で視聴いただくプランです。

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クラウドデータにて買い切り

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納品方法は、データ、USB、DVDからお選びいただけます。詳しくは「動画百貨店お申込みから納品までの流れ（動画買い切りプラン）」をご覧ください。

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ご受講者さまのメールアドレスにて、コンテンツの視聴状況を管理いたします。個人アドレスがない場合は、お申込み時、備考欄にその旨をご記載ください。別途、お申込み後のフローについてご案内いたします。

STEP

お申込み・ご入金

お申込みの方法（経由）によって、請求のタイミングが異なりますので、ご確認ください。

■後払い：WEBinsourceからのお申込み

WEBinsource経由のお申込みについては、視聴期間終了月の月末にまとめてご請求差し上げますので、事前のお振込み・ご入金は不要です。

視聴期間は任意の視聴開始日から最大で４週間設定することができます

■先払い：動画百貨店ページからのお申込み

ホームページからのお申込みについては、サービスをご提供をする前に、お振込み・ご入金をしていただく必要がございます。お申込みを確認し次第、請求書をお送りいたしますのでご確認ください。

ホームページからのお申込みの場合、未視聴で視聴期間終了の際も、お申込み時に入力された視聴者数分のご請求となります。あらかじめご了承ください。

STEP

アカウント登録用URLの発行、ご受講者さまへの展開

①アカウント登録用URLが届きます

お申込み担当者さま宛てに「お申込み完了メール」が届きます。
メール内に受講者さま向けのアカウント登録用のURLを記載しております。

②アカウント登録用URLを受講者さまへ共有ください

届いたアカウント登録用のURLをご受講者さまに共有のうえ、アカウント作成・登録を受講者さまご自身で対応いただくようご案内ください。

ホームページからお申込みのお客さまに関しては、インソースでご入金を確認後視聴登録サイトでアカウント作成が可能になります。

STEP

アカウント登録、視聴開始

③アカウント登録

ご受講者さまにてURLにアクセスのうえ、アカウント登録いただきます。
登録完了後、動画視聴環境のURLとパスワードが記載されたメールをお送りいたします。

④視聴開始（お申込時に設定した期間～）

記載されたURL先にアクセスし、動画をご視聴ください。

STEP

視聴結果の確認

■WEBinsourceからお申込みのお客さま

視聴期間終了日の翌日以降に、WEBinsourceの管理者画面から視聴履歴の参照・CSVファイルのダウンロードが可能です。
また、受講済のご受講者さまに関しては、受講証明書のダウンロードも可能です。
視聴履歴の参照が可能になりましたら、通知メールをお送りいたします。

なお視聴期間終了日時点でご視聴されたアカウント数にもとづいてご請求いたします。
eラーニング配信システムのカウントにもとづき、動画を１度もご視聴されていない方に関しては、料金が発生いたしません。

■ホームページからお申込みのお客さま

視聴期間終了日の翌日以降にメールにて視聴結果をお送りいたします。

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レンタルお申込み～１名さまからお申込み可能

＜視聴期間：１週間＞

レンタルお申込み～１名さまからお申込み可能

＜視聴期間：２週間～４週間＞

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プログラム
	内容
	１．商談・交渉を進める上での心構え（１）交渉とは（２）交渉がこじれる原因　①利害関係者の洗い出し不足と調整不足　②説明不足による誤解　③論理優先で相手への配慮を欠いた伝え方　④折り合わない主張をすることによる泥沼化（３）交渉を進める上で求められる心構え　①ゴールを設定し、事前準備を行う　②「WIN-WIN」を目指して、友好的に進める　③あいまいな要素を潰しきる　④当事者の利益の総和が、最大となる解決策を見つけ出す　⑤面と向かって交渉しない～「根回し」という方法も有益
	２．交渉を進める４つのプロセス【STEP１】事前準備・ヒアリング【STEP２】相手の主張の整理と、それに応じた自分の主張と譲歩の整理【STEP３】合意に向けた交渉【STEP４】合意の決断と合意ができなかった場合の代替案の準備
	３．プロセス①～事前準備、ヒアリング（１）事前準備・ヒアリング　① 交渉に行く前の事前準備　② 相手との関係構築　③ ヒアリング（２）ヒアリングに有効な質問の仕方～価格・条件交渉の場合（３）ヒアリングを行う内容　①大まかな交渉の目的や背景の確認　②交渉の争点となる部分の確認　③交渉を行う内容の確認（４）相手の話を正確に把握する　①相手の話のまとまりごとに内容を確認する・不明点がある場合は必ず確認する　②「個別性」に注意　③自分の言葉に置き換えて定義する　④具体的に置き換える（５）自分の交渉の概要・目的を整理する
	４．プロセス②～相手の主張の整理とそれに応じた自分の主張と譲歩の整理（１）自分と相手の「主張」「譲歩」の整理（２）「主張」「譲歩」を整理して争点を決める（３）主張が折り合わない部分の条件交渉（ＺＯＰＡ）
	５．プロセス③～合意に向けた交渉（１）相手を納得させるポイント　①相手に寄せて話をする　②自分の主張に重みを持たせる　③客観的であること、「数字」「具体例」「比較」を駆使して説得する　④自己説得（２）印象操作による効果的な表現　①人はすぐ目の前にある利益を優先する　②プロスペクト理論（損失回避性）　③フレーミング　④係留効果（アンカリング）～最初に得た情報にとらわれる（３）自分のアンコンシャス・バイアスに注意　①もう後戻りはできないに注意～「立場固定」　②早く決めて楽になりたい～合意バイアス　③思い込みで即断してしまう危険性～ヒューリスティックの罠（４）無理な要望をされたらどう対処するか　①別の話題に変える　②不利な状況を変えるコミュニケーションテクニック　　・批判的な意見への切り返し　　・相手とのあつれきを最小限にするお断りの仕方　　・拒絶しなければいけない場合は相手も巻き込む（５）その他の交渉のテクニック　①ドアインザフェイス　②フットインザドア　③返報性の原理
	６．プロセス④～合意、合意できなかった場合の代替案（１）決断を促すために　①不安を取り除く　②相手に押し付けるのではなく、相手に選ばせる　③新たな相手の利益を創出する（２）ＢＡＴＮＡ（代替案）の用意　①ＢＡＴＮＡの準備の仕方　②相手のＢＡＴＮＡを把握する
	７．最後に