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交渉力研修～債権回収業務編（半日間）

債権回収ならではの注意点をおさえ、自信を持って交渉できるようになる

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対象者

全階層

債権回収を担当されている方

よくあるお悩み・ニーズ

債権回収の交渉場面で円滑に話を進めたい
回収が難しい相手をその気にさせる方法を知りたい
債権回収の交渉における駆け引き（押し方、引き方）が難しいと感じている

研修内容・特徴outline・feature

相手の気持ちを十分に理解しながら交渉し最終的に相手を納得させられるかが、回収業務のポイントです。本研修では、債権回収の交渉をするうえでの心構えと、相手の心情を理解するための聴き方・訊き方、債務者のタイプに合わせた説得技法を学びます。最後には、よくある債権回収のケーススタディで学んだ内容をアウトプットし、実践スキルを身につけます。

研修のゴールgoal

①債権回収の交渉（督促）における留意点と督促の流れを理解する
②債権回収の交渉に臨む前の事前準備やシナリオ作りの方法とポイントを身につける

研修プログラム例program


	内容	手法
	１．はじめに～回収業務の意義を理解する（１）誇りを持って回収業務を行う（２）お客さまが求めているのは「心のつながり」（３）回収業務は「会社を代表している」という意識で行う（４）不適切な催促は「会社を危うくする」	講義
	２．過去の成功事例、失敗事例を検討する【ワーク】督促に成功・失敗した事例とその要因を考え、メンバーに共有する	ワーク
	３．督促における留意点（１）早め早めの行動が肝心（２）相手のタイミング重視で行動予定を組む（３）見切りをつけることも大事（４）入念な事前調査が初回接触を成功に導く（５）創造力と嗅覚は経験を通じて磨く（６）悪い方に考えるクセをつける（７）逃げ道を作らないための論理的な詰め	講義
	４．督促の流れ	講義
	５．事前準備（１）交渉者に相応しい知識を身につける（２）情報を集めて相手を事前に把握しておく【ワーク】知っておきたい相手方の情報を挙げる	講義ワーク
	６．シナリオ作り（１）相手の社会的立場、動きを推測する～お客さまのプロファイリング（２）交渉のシナリオ作りと交渉目的の明確化	講義
	７．架電（１）プロとして「名のる」（２）「依頼事項」を伝える	講義
	８．応対・交渉（１）訊く～お客さま主導の質問とは【ワーク】ケースを読み、質問の仕方を考える（２）聴く～お客さまに共感を示す（３）相手を説得する～功利的説得法（４）相手を説得する～模範的説得法（５）相手を説得する～情緒的説得法（６）相手を説得する～切り返しのテクニック	講義ワーク
	９．クロージング	ワーク
	10．ケーススタディ【ワーク】払うと言いながら債務不履行を繰り返すＡさんとの交渉方法を考える	ワーク
	11．まとめ【ワーク】本日の研修を踏まえて、明日から取り組むことを具体的に考える	ワーク

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{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象

2022年3月　　　　　19名

業種

情報通信・ＩＴサービス

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

89.5%

参加者の声

少ない情報から、相手の立場を読み取り、お互いが利益を感じられるゴールを位置づけることが非常に大切だと感じました。
相手の話をよく聞くことで、要望や不安などの理解を深められるように努力します。相手と交渉する際は、相手との信頼関係を築き、交渉をしやすくしたいです。
交渉力とは立場や役割、利害関係の異なる人に対し、お互いが納得できるゴールを目指して話し合う力のことだと理解しました。また、交渉は事前準備、特に情報収集ができているか否かでほぼ勝負が決まるといっても過言ではないと感じました。

実施、実施対象

2020年1月　　　　　14名

業種

その他市区町村など

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

共に問題解決に臨む同志であるというつもりで、相手に寄り添う気持ちを意識する。信頼感を得るためにも、より幅広い知識を身につけることが必要と感じた。
債権回収業務だけでなく、窓口でのクレーム対応の場面でも生かせると感じた。講師の、「債権回収業務とは、決められたことをうまくできない方をサポートするカウンセリング業務である」という言葉が、目からウロコだった。
滞納者との折衝の場面に活用する。まず「人として向き合うこと」というポイントに同感できた。

実施、実施対象

2019年12月　　　　　31名

業種

大型市・区

評価

内容：大変理解できた・理解できた

96.8%

講師：大変良かった・良かった

96.8%

参加者の声

心理的な交渉術を日々の折衡に活かしていきたいです。債務者とのかかわり方について見直すことができたと感じました。
債務者と交渉をはかるときは入念な準備や調査を行ったほうが結果的に債権回収が進捗することがわかりました。可能な限り事前準備をきちんとします。
債権回収のみでなく、日常の業務の交渉ごとにも大変役立つと思いました。ただなんとなく相手の話をきくのではなく、言葉やしぐさにも注目したいです。

実施、実施対象

2017年 11月　　　　　17名

業種

大型市・区

評価

内容：大変理解できた・理解できた

94.1%

講師：大変良かった・良かった

82.4%

参加者の声

債権内容が異なる職員同士で意見交換できたのは非常に有意義であった。交渉を行う際に、もう一度考えて冷静に対応できるようにしたい。
相手のペースに巻き込まれそうになることもある為、毅然とした態度で、また応対・交渉にも活かしていきたい。声のトーンひとつとっても、相手に伝わることが違うのだと知った。
知らないことや意識してこなかったことばかりで、とても興味深かった。今まで漠然と債権回収していたが、学んだテクニックや知識を活かし、電話での催告に役立てたい。

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