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営業研修～案件管理強化編（１日間）

営業研修～案件管理強化編（１日間）

問題の本質は何か、を徹底的に考えたカリキュラムで、現場で役立つスキルやノウハウを習得！

研修No.B SLL403-0400-4026

対象者

  • 若手層
  • 中堅層
  • リーダー層

・営業職の方
・目の前の案件に追われて、先の見込みづくりができないとお困りの方
・見込みのある案件をクロージングするのが苦手な方

研修内容・特徴outline・feature

本研修では、営業管理・顧客分析・案件攻略の３つの視点から、営業としての案件管理スキルを 身につけていただきます。結果を出すために、営業が管理すべき数字や情報を理解していただいたうえで、見込み状況の可視化手法やクロージングに向けた顧客へのアプローチ方法を学んでいただきます。

研修プログラム例program

研修プログラム例
内容
手法
  • １．成果を出している営業とは
    【ワーク】営業として成果を出すために、必要なことは何かを考える
    （１）成果を出している営業の特徴
    （２）ソリューション営業の必要性
    （３）営業に求められる「結果の管理」と「プロセス管理」
 講義
ワーク
  • ２．営業が管理すべき４つの項目
    【ワーク】４つの管理すべき項目について、上手く管理できていない項目について考える
    （１）数字管理とは
    （２）営業戦略・方針策定
    （３）売上数字を分解する
    （４）顧客管理
    （５）見込み・認知顧客をつくることの重要性
    （６）見込みづくりのためのアポ・訪問
    （７）顧客へのアプローチ時のポイント
 講義
ワーク
  • ３．案件管理～顧客の見込み状況を可視化する
    （１）案件管理とは
    （２）ステータス管理
    （３）進捗状況と結果の管理
    （４）顧客の検討度合いをはかる質問
    （５）顧客の判断軸を確認する質問
    （６）提案の好き嫌いをきく質問
    【ワーク】顧客からヒアリングすべきことをリストアップする
 講義
ワーク
  • ４．情報収集フェーズの顧客へのアプローチ
    （１）ＡＩＤＭＡで購買心理を刺激する
    （２）興味（Ｉｎｔｅｒｅｓｔ）を引く
    【ワーク】自社のサービスを想定し、営業トークを考える
    （３）購買欲求（Ｄｅｓｉｒｅ）をかきたてる
    （４）購入する動機（Ｍｏｔｉｖｅ）を提供する
 講義
ワーク
  • ５．比較・検討フェーズの顧客へのアプローチ
    （１）自社の強みの本質を見極める
    【ワーク】顧客は自社のどんな点に「強み・価値」を認めて、仕事を依頼しているかを考える
    （２）まずは自社の「売り物」を知ること
    （３）組み合わせることで生む価値
    （４）「フィーチャー」と「ベネフィット」を顧客視点で訴求する
    【ワーク】「自社サービス」を改めて顧客視点で考える
 講義
ワーク
  • ６．意思決定フェーズの顧客へのアプローチ
    （１）今契約すべき理由を提示する
    （２）「成約の壁」を取り除きクロージングを成功させる
    （３）顧客が自社のサービスに満足していない場合
    （４）「見積金額が他社よりも高い」と言われた場合
    （５）他社との契約に傾いている場合
    （６）失注したり、受注が難しいと感じた場合
    （７）大事なのは顧客側に立って助言すること
 講義
  • ７．まとめ　～これからの行動改善目標を考える
 ワーク

全力Q&A{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象
2019年9月　　　　　78名
業種
不動産
評価
内容：大変理解できた・理解できた
97.4%
講師：大変良かった・良かった
89.7%
参加者の声
  • 様々なヒアリング方法を試していきたい。ＡＩＤＭＡを実践したいと思う。
  • 顧客心理に則した営業スキルを学べた。クロージングが苦手なので、コツを教えていただけて有意義だった。
  • 顧客心理と一言で言っても、このようにプロセスごとの理解ができていませんでした。感情論で営業を行うのではなく、実践の中で今回の研修で得たことを活用します。

実施、実施対象
2019年9月　　　　　29名
業種
情報通信・ＩＴサービス
評価
内容：大変理解できた・理解できた
93.1%
講師：大変良かった・良かった
96.6%
参加者の声
  • キーパーソンとの雑談からニーズを得ること、提案内容を事前にしっかりと準備することを学んだ。
  • 担当している顧客の特徴を再度確認し、利益を出せるように今後さらに頑張っていきたいです。お客さまが何を求めているかを、日々のコミュニケーションを通じてしっかりと把握していきます。
  • それぞれのお客さまの目線に立って、訪問・コンタクトを取ることを心がけたいです。この人と話すと何かメリットがあると思われるように努めます。

実施、実施対象
2018年8月　　　　　21名
業種
電力・ガス・水道
評価
内容：大変理解できた・理解できた
95.2%
講師：大変良かった・良かった
95.2%
参加者の声
  • 離脱の可能性が高いお客さまに対しても、あきらめずに、１分でも時間を作っていただけるように営業をかけたいと思います。
  • お客さまを訪問する前にどれだけ事前準備ができるかが大切だと感じました。こちらの持っている情報を分かりやすく伝え、相手のニーズを読み取りたいです。
  • お客さまの立場に立って、他者の営業担当者に負けない営業活動を実践したい。信頼関係を保てるように、学んだことを活かしたい。

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