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ＳＥ向け営業マインド向上研修（２日間）

SEにも求められる営業力。SE独自の営業ポイントを踏まえ、営業を実践的に学ぶ

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研修内容・特徴outline・feature

技術面の高度化・標準化がめざましく進んでいる昨今、ＳＥには専門的な知識だけでなく、より高い「営業力」が求められるようになってきています。

本研修では、ＳＥである自らの営業力を強化する重要性を認識したうえで、基本的な営業スキルをＳＥ独自のポイントも交えつつ、実践的に学んでいきます。また、事前アンケートをもとに作成した商談のケースを用いたロールプレイングを行うことで、実践的な力をつけるとともに、自信を持って営業に臨めるようになっていただきます。

研修プログラム例program

研修プログラム例
	内容	手法
	■１日目■ １．自社における営業強化の必要性を考える（１）自社の環境を分析する～ＳＷＯＴ分析　　【ワーク】ＳＷＯＴ分析を用いて、改めて自社環境を分析する（２）会社損益が従業員に与える影響を考える～数字で現実を知る　【ワーク】会社が赤字になると、自分のボーナスはどうなるか？	講義ワーク
	２．技術者・ＳＥにお客様が期待することを考える（１）技術者・ＳＥにお客様が期待することを考える　【ワーク①】あなたがお客様だったら、技術者・ＳＥに何を期待するか？　【ワーク②】あなたがお客様だったら、技術者・ＳＥがして嫌なことは？（２）顧客が欲しいのは「愛想」「人間関係」ではなく、問題解決力である　～問題解決スキームを組みたてるのは技術者・ＳＥの得意技（３）顧客が欲しいのは「智恵」「アドバイス」　～製品、技術をよく知るプロだからこそ、斬新な視点で支援ができる（４）顧客が求めるのは「きっちりして、緻密」であること　～顧客はモレなく確実に対応してくれる担当者を好む	講義ワーク
	３．信頼される担当者としての身だしなみ（１）信頼される担当者としての身だしなみ　①第一印象の重要性　②表情・態度　③営業としての身だしなみ　～「ふさわしい」身だしなみを確認する　④お辞儀の種類とポイント　⑤訪問・案内の基本マナー　⑥席次　⑦名刺交換	講義
	４．提案の基本～顧客の課題を発見する（１）提案とはお客様に求められたこと以上のことを行うこと（２）お客様のニーズを把握する　①お客様は「自社に本当に必要なもの」に気が付いていない　②お客様にニーズとは具体的に「誰」のニーズかをよく考える（３）お客様の課題を見つける　～お客様のニーズを引き出す６つの視点　【ワーク①】コスト、業務、人、比較、法律、媒体の視点でお客様のニーズを考える　【ワーク②】想定されるお客様のニーズを３つ選び、訊き方を考える　【ワーク③】お客様・自社の社員役に分かれてロールプレイングを行う	講義ワーク
	５．ヒアリングにおける「傾聴」「質問」力（１）円滑なヒアリングを行うために（２）お客様から必要な情報を的確に収集するためのコミュニケーション（３）お客様が話しやすさを感じる「聴き方」とは？（４）「訊く」スキル＝「質問力」のポイント（５）相手が話しやすさを感じる「質問」にするには？（６）【ワーク】２つの「きく」を使ってロールプレイング	講義ワーク
	６．提案書の作り方（１）提案書に求められることとは　①顧客が買う理由が書いてあること　　　　②ストーリー性があること　③斬新さがあること　　　　　　　　　　　　④メリットが明示されていること　⑤コストが明示されていること（２）提案書作成のポイント　【ワーク】顧客の課題を踏まえた、ミニ提案書をグループで作成する	講義ワーク

研修プログラム例
	内容	手法

	■２日目■ ７．技術者・ＳＥがお客様と商談をする際に感じる不安（１）顧客との商談が不安　①何を話せば良いか分からない　②どう話したら良いか分からない　③何か聞かれ、知らないこと、答えられないことがあれば不安　④「いらない」「会いたくない」など顧客に拒否されるのが不安　⑤自己の能力に対する不安（２）ビジネスマナーが分からない、接遇が苦手（３）社内調整が苦手　～顧客からの問い合わせ、照会に対応するのに時間がかかる	講義
	８．基本的な商談の流れを知る（１）商談に向けての準備　～目標を持って、細く長く、ニーズが見えたらスピーディーに決める（２）客先に着いてから着席するまで（会った瞬間に印象が決まる）（３）商談の最初にまず話すこと　～商談相手を「話題の中心」にすることが最も簡単に話を始める方法（４）話すよりお客様の話を聴くのが商談の基本（５）情報収集のポイント　～お客様はいつ必要なのか？お客様の判断基準は？決定権者は誰？競合他社は？（６）トークはお客様中心に表現する（お客さまを主語にする）（７）プレゼンテーションペーパーのポイント（８）商談における演出（商談にも「戦略」は必要）（９）お客さまの要望を把握したら（１０）クロージングのポイント　～価格、数量、納期、購入条件、不明点を明確にする	講義ワーク
	９．商談における説明力とは（１）話す目的　～お客様に内容を理解させ、こちらの意図した通りに行動してもらう（２）分かりやすく話すためのポイント　①事実、主観を整理し、話す内容を明確にする　②相手に合わせた話をする　③相手に分かりやすく伝わる話し方の構成　④聞き手に配慮して内容、情報量、使用する言葉を調整する　⑤最適な表現方法を検討する　　【ワーク】「専門用語」や｢業界用語｣を分かりやすく言い換える（３）「話し方」のポイント　～声、間の取り方、話すスピードなど	講義ワーク
	１０．【徹底演習】商談ロールプレイング～慣れれば商談は簡単（１）ミニ提案書を説明するためのトークをグループワークで作成する（２）ペアワークで２分間で説明する　　※聞き手はチェックシートで適宜チェック（３）２分間で内容を簡潔に説明する（ビデオセルフ撮影）　　※セルフ撮影をチーム単位で講師と一緒に見て、評価をもらう（４）各チーム代表が全員の前で説明実施	ワーク
	１１．明日からのアクションプラン　【ワーク】研修を踏まえ、明日からのアクションプランを考える	ワーク

{{list[0]['category']}}関連の全力Q&A

よくあるご質問について、研修のプロとして熱く丁寧に回答します。

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カスタマイズ事例～ケーススタディCASE STUDY

本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。

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{{theme}}研修のケーススタディ一覧

受講者の声／研修の感想・得た学びVOICE & learning

実施、実施対象

2021年8月　　　　　11名

業種

情報通信・ＩＴサービス

評価

内容：大変理解できた・理解できた

100%

講師：大変良かった・良かった

100%

参加者の声

技術を磨くだけではお客様の信頼は得られないと感じました。営業マインドを意識して、これから踏みとどまって考えて行動します。
技術だけではなく、ＳＥにとって提案力は必須のスキルだと思います。お客様の心情に寄り添いながら、お客様の要望や目的達成の力になれるような提案を心掛けます。
お客様への提案活動、問い合わせ対応に活かしていく。今後伝え方を気をつけたいと改めて思った。

実施、実施対象

2017年 12月　　　　　32名

業種

情報通信・ＩＴサービス

評価

内容：大変理解できた・理解できた

90.6%

講師：大変良かった・良かった

81.3%

参加者の声

SE業務を行ううえで、営業マインド意識を持つことが重要だということが分かりました。改めて自身の表情やしぐさ等に注意し、行動を見つめなおしてみようと思いました。
今回学んだ様々な手法を、実際の現場で顧客との対話（質疑応答）に活かします。
営業マインドの基本的な部分を知ることができた。3つの「きく」を使い分けることと、伝えるのに慣用的な展開の「型」を使っていきたい。

実施、実施対象

2017年 8月　　　　　21名

業種

情報通信・ＩＴサービス

評価

内容：大変理解できた・理解できた

90.5%

講師：大変良かった・良かった

90.5%

参加者の声

SE研修ということでしたが、SEに限らず、自分の仕事の進め方や取り組み方を考えさせられる、良い機会でした。
普通の業務でやっていないこと、意識していないことが学べてよかった。課題解決に向けた手法を業務内で活用していく。
お客様から求められるSEを目指して、役割を再確認し、業務にあたります。

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	■１日目■ １．自社における営業強化の必要性を考える（１）自社の環境を分析する～ＳＷＯＴ分析　　【ワーク】ＳＷＯＴ分析を用いて、改めて自社環境を分析する（２）会社損益が従業員に与える影響を考える～数字で現実を知る　【ワーク】会社が赤字になると、自分のボーナスはどうなるか？	講義ワーク
	２．技術者・ＳＥにお客様が期待することを考える（１）技術者・ＳＥにお客様が期待することを考える　【ワーク①】あなたがお客様だったら、技術者・ＳＥに何を期待するか？　【ワーク②】あなたがお客様だったら、技術者・ＳＥがして嫌なことは？（２）顧客が欲しいのは「愛想」「人間関係」ではなく、問題解決力である　～問題解決スキームを組みたてるのは技術者・ＳＥの得意技（３）顧客が欲しいのは「智恵」「アドバイス」　～製品、技術をよく知るプロだからこそ、斬新な視点で支援ができる（４）顧客が求めるのは「きっちりして、緻密」であること　～顧客はモレなく確実に対応してくれる担当者を好む	講義ワーク
	３．信頼される担当者としての身だしなみ（１）信頼される担当者としての身だしなみ　①第一印象の重要性　②表情・態度　③営業としての身だしなみ　～「ふさわしい」身だしなみを確認する　④お辞儀の種類とポイント　⑤訪問・案内の基本マナー　⑥席次　⑦名刺交換	講義
	４．提案の基本～顧客の課題を発見する（１）提案とはお客様に求められたこと以上のことを行うこと（２）お客様のニーズを把握する　①お客様は「自社に本当に必要なもの」に気が付いていない　②お客様にニーズとは具体的に「誰」のニーズかをよく考える（３）お客様の課題を見つける　～お客様のニーズを引き出す６つの視点　【ワーク①】コスト、業務、人、比較、法律、媒体の視点でお客様のニーズを考える　【ワーク②】想定されるお客様のニーズを３つ選び、訊き方を考える　【ワーク③】お客様・自社の社員役に分かれてロールプレイングを行う	講義ワーク
	５．ヒアリングにおける「傾聴」「質問」力（１）円滑なヒアリングを行うために（２）お客様から必要な情報を的確に収集するためのコミュニケーション（３）お客様が話しやすさを感じる「聴き方」とは？（４）「訊く」スキル＝「質問力」のポイント（５）相手が話しやすさを感じる「質問」にするには？（６）【ワーク】２つの「きく」を使ってロールプレイング	講義ワーク
	６．提案書の作り方（１）提案書に求められることとは　①顧客が買う理由が書いてあること　　　　②ストーリー性があること　③斬新さがあること　　　　　　　　　　　　④メリットが明示されていること　⑤コストが明示されていること（２）提案書作成のポイント　【ワーク】顧客の課題を踏まえた、ミニ提案書をグループで作成する	講義ワーク

ＳＥ向け営業マインド向上研修（２日間）

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