営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「良い会社」を見分けるポイントとは？

営業先を見極める財務知識
　　～「良い会社」を見分けるポイントとは？

■「良い会社」を見分け、効果的にアプローチする

　営業活動をする中で、どんな会社かを考えず闇雲にテレアポ、飛び込
　みをしている方はいないでしょうか？
　テレアポ件数、訪問件数を増やすことが目的ならば、それも一つのやり
　方だといえますが、営業の目的は、お客様から受注をいただくこと、でき
　れば継続的に買っていただくこと、であるはずです。
　
この観点から、アプローチ先を選べるのであれば、
　まずは優良企業をターゲットにしたほうが得策といえます。
　

　さて、「良い会社」の定義は多々あります。営業担当者の立場で
　考えると、自分の商品を選んでいただける会社様は「全て優良企業」
　と言いたいところです。

　ただ、商品やサービスを売り込むためには、先方に買う「余裕」があり、
　購入した後、代金を確実に「回収」する事ができないと
　営業としては完結しません。

　余裕のない企業をターゲットにすると、トラブルに巻き込まれる
　可能性も高くなり、特に、新人営業担当者にはお勧めしません。

　よって、「良い会社」を見分ける方法は、営業マンの基礎スキルと
　言ってもよいでしょう。
　今回は、「良い会社」の財務面からの見分け方をご説明いたします。

■良い会社とは、規模の大小や業界順位だけでは分からない

　私は銀行員の端くれでした。その経験から申し上げれば、
　「良い会社」とは、規模や業界順位だけで考えると大きな間違い
　と考えてよいと思います。

　以下、良い会社の条件を銀行員に伝わる話も含めて列挙します。
　（あくまで私見ですが）

　良い会社は「財務諸表・（会社の）見た目が美しい」といえます。
　「美しい」とは、多々、見方がありますが、以下が特徴だと思います。

　（１）売上が年々着実にのびている
　（２）利益が確実に出ている（売上げと比べて利益が大きい）
　（３）現金が潤沢（キャッシュがある）
　（４）負債（借金）が少ない
　（５）会社の雰囲気が明るい、お客様に挨拶をする
　　　（社員の皆さんが生き生きと働いている）
　（６）玄関がきれい、傘立てがきれい
　　　（個人宅にもあてはまると思いますが・・・）
　（７）違和感を覚える華美さがない
　　　（伝統企業なのに二流立地のビルにこだわったり、手さのないビル
　　　　に本社があったりすると「お金の匂いがする」と言ってとても金融
　　　　マンは評価します。逆に会社規模は大きくないのに、すごい豪華
　　　　なビルに入っていたり、内装が豪華だったりすると警戒します。）
　（８）違和感を感じない普通さがある
　　　（何もおかしな印象がなく、普通な感じを受ける企業）

　上記は自戒を込めて書いています。

　恥ずかしながら、この鉄則に反したお客様とお仕事をさせていただいて
　損をした事もあります。
　
　皆様も、上記を参考いただきながら、「良い会社」を鋭く見分け、
　実のある営業活動をしていきましょう！