「良い会社」を見分けるポイントとは？

営業先を見極める財務知識
～「良い会社」を見分けるポイントとは？

■「良い会社」を見分け、効果的にアプローチする

営業活動をする中で、どんな会社かを考えず闇雲にテレアポ、飛び込みをしている方はいないでしょうか？

テレアポ件数、訪問件数を増やすことが目的ならば、それも一つのやり方だといえますが、営業の目的は、お客様から受注をいただくこと、できれば継続的に買っていただくこと、であるはずです。

この観点から、アプローチ先を選べるのであれば、まずは優良企業をターゲットにしたほうが得策といえます。

さて、「良い会社」の定義は多々あります。営業担当者の立場で考えると、自分の商品を選んでいただける会社様は「全て優良企業」と言いたいところです。

ただ、商品やサービスを売り込むためには、先方に買う「余裕」があり、購入した後、代金を確実に「回収」する事ができないと営業としては完結しません。

余裕のない企業をターゲットにすると、トラブルに巻き込まれる可能性も高くなり、特に、新人営業担当者にはお勧めしません。

よって、「良い会社」を見分ける方法は、営業マンの基礎スキルと言ってもよいでしょう。

今回は、「良い会社」の財務面からの見分け方をご説明いたします。

■良い会社とは、規模の大小や業界順位だけでは分からない

私は銀行員の端くれでした。その経験から申し上げれば、「良い会社」とは、規模や業界順位だけで考えると大きな間違いと考えてよいと思います。

以下、良い会社の条件を銀行員に伝わる話も含めて列挙します。（あくまで私見ですが）

良い会社は「財務諸表・（会社の）見た目が美しい」といえます。「美しい」とは、多々、見方がありますが、以下が特徴だと思います。

（１）売上が年々着実にのびている
（２）利益が確実に出ている（売上げと比べて利益が大きい）
（３）現金が潤沢（キャッシュがある）
（４）負債（借金）が少ない
（５）会社の雰囲気が明るい、お客様に挨拶をする（社員の皆さんが生き生きと働いている）
（６）玄関がきれい、傘立てがきれい（個人宅にもあてはまると思いますが・・・）
（７）違和感を覚える華美さがない（伝統企業なのに二流立地のビルにこだわったり、派手さのないビルに本社があったりすると「お金の匂いがする」と言ってとても金融マンは評価します。逆に会社規模は大きくないのに、すごい豪華なビルに入っていたり、内装が豪華だったりすると警戒します。）
（８）違和感を感じない普通さがある（何もおかしな印象がなく、普通な感じを受ける企業）

上記は自戒を込めて書いています。

恥ずかしながら、この鉄則に反したお客様とお仕事をさせていただいて損をした事もあります。

皆様も、上記を参考いただきながら、「良い会社」を鋭く見分け、実のある営業活動をしていきましょう！