「見積金額が他社より高い」と言われた場合

入社３年目までの新人に伝えたい「営業成功のヒント」【12】

「見積金額が他社より高い」と言われた場合

★ライバル会社に負けたくない営業担当者さまのお悩み

競争の激しい業界で働く営業です。自信を持ってご提案した商品なのですが、先方は「見積り金額が他社より高い」と渋い顔をされています。それって、暗にお断りされているということでしょうか？　せっかくここまでこぎつけたのに！　このまま私は黙って引き下がるしかないのでしょうか？

★営業成功のヒント

「他社より高い」と言われたら売れるチャンス！強気に交渉して、確実な受注に！

■受注はもう間近！強気に価格交渉を行い、確実に受注へと繋げよう！

まずはお客さまの立場になって考えてみましょう。どのような場合に、こういった言葉を、営業であるあなたに伝えてくるのでしょうか？

「そもそも商品を買う気がない」「商品は他の会社の方が良い」のであれば、わざわざこのような言葉は選びません。「買いたい。商品についても他社よりも良い。しかし、値段をもう少し下げて欲しい」時にお客さまはこのようにおっしゃるのです。

黙って引き下がるなんてもってのほかです。また、言われた通りに見積もり金額を下げてしまう必要もありません。むしろ自社の商品を評価してもらえているのだと、自信をもって価格交渉を行いましょう。

■３つの確認事項を聞いておくことで、社内交渉もスムーズに行える

価格交渉を行うにあたって確認すべき事柄は、必ずその場で確認しておきましょう。値引きを行うにあたって、社内に持ち帰り、価格の調整を行う必要があります。

適正な価格を提示するため、そして社内で上司の了承をスムーズに得るためにも、現状をしっかり把握しておきましょう。

特に重要な確認事項は、

確認事項１　お客さまは本当に他社から見積書をとっているか？
確認事項２　自社と他社の見積り項目（内容）は同じか？
確認事項３　いくらであれば、お客さまは購入（あるいは前向きに検討）してくれるのか？

確認事項１は直接そのまま聞くことはできないまでも、「何社ぐらい見積もりをとっているのか？」「どちらから見積書をとっているのか？」「どこが最も安いのか？」などを質問し、それとなく確認するといいでしょう。

時には、最初の見積もり金額だけは安く、あとあと追加費用が加算され、結局、自社の見積もりよりも高くなってしまうケースもあるので、「自社と他社の見積内容は同じか」どうか（確認事項２）についても、しっかり確認しておきましょう。

なお、購入希望金額（確認事項３）は、あくまで目安として聞いておきましょう。ほとんどの場合、言われた金額そのままに値下げをする必要はありません。

先述のとおり、お客さまは皆さまの会社の商品を『買いたい』と思っています。多少高めの価格を強気に提示し、お客さまの反応を確認した上で、必要とあれば再度値引きを検討する、といったスタンスで価格交渉を行うと、利益の確保が可能になります。

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