テレアポがしにくいと思うとき

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【30】

テレアポがしにくいと思うとき

テレアポがしにくいと思うとき
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

　テレアポがしにくいと思うとき、どうしていますか？私の上司は、
手にガムテープを巻きつけてがんばる」や「終わるまで立って
電話をしていると、疲れてくるので早くかけたくなる」（笑）と、言
っていました。私の工夫は以下の通りです。

■自分のなかで納得できるアポイントの理由を作っておく

私が一番電話する気になったのは、運良くお客様に繋がったと
きに話す内容を、明確にしておくことです。例えば、「こんな資料
を作ったので、ぜひ○○様にお持ちしたいと思いまして、お電話い
たしました」や、「最近の研修検討のご状況をお伺いしたいので、
ご挨拶させてください」など。そうすると、電話しなければ損という
気持ちになって、テレアポしやすくなります。

■いつもテレアポの理由を探す

アポイントの理由を探すため、電車の広告や看板はいつも良く見
ていました。知っている会社があったら、「電車でたまたま広告を
見たので、お電話してみたいと思いまして」と言えるようにしてい
ました。また、ご飯を食べにいくお店なども気にしていました。「行
ってみたらおいしかったので、ぜひお会いしたいと思いましてお電
話しました」と準備します。

本当は、新聞や雑誌から記事を見つけて、「きょう日経新聞に載っ
ていましたね。この記事の内容についてもっと話をお聞きしたいと
思い、お電話しました」と言えれば良いのですが（代表はいつもこ
れを勧めますが）、私にはそのような賢いことがいえません。仕方
なく、すぐ見えるものに注意を払うことにしていました。

なお、「行ってみたらおいしかったので～」のセリフは、実際に使って
みてアポイントをいただいたのですが、訪問は失敗しました。妙に緊
張してしまって、うまく話ができなかったからです。一応、お客様には
「いつもはお断りするんだけど、あんなふうにいわれたら、断れなくて
ね」と言ってもらえました。が、それ以降は、忙しいそうでお会いでき
ていません。・・・こんなこともありますよね。

■今の上司・松木からのコメント～リストを作ってみましょう

理由を探すというのは良いことです。テレアポする目的が明確になり、
相手にとっても会う会わないの判断が付き易くなります。漠然と挨拶
をとテレアポするのではなく、相手にとってメリットが感じられるアポの
目的を伝えることが大事です。

目的が決まったら、架電先リストを作成しましょう。特に短時間でたくさ
ん架電したいのであればこのリストは必要不可欠アイテムとなります。
このリストは業種、地域、アプローチ頻度などにより抽出して作成しま
す。抽出する際の視点はテレアポする目的とつながっていることが望
ましいです。これでどこに何のテレアポするかが決まります。よって、後
はひたすら架けるのみです。
「今日はこの５０件だけやって、残りは明日やろう」とか、「あと１時間で
この１０件だけかけよう」など、目標を設定してください。イメージできる
目標ができるとやる気も達成感も増して楽しくなります。