営業職「誰もやらない」１０１の秘策

セールスプレゼンテーション～３つのポイント

セールスプレゼンテーションにおいて最も大切な事は、当然ですが話す中身です。

ビジュアル的に美しい資料である必要は全くなく、必要十分な中身になっていればそれで充分です。つい、技巧に走ってしまいがちですが、それは時間の無駄と考えましょう。

《セールスプレゼンテーションの中身に関する３つのポイント》

　（１）「相手の考えの流れに合っていること」
　（２）「収益性があること」
　（３）「Ｓｏｍｅｔｈｉｎｇ　Ｎｅｗがあること」

《相手の大切にしているものを自分も大切にする》

企業・組織には、それぞれ考え方の流れというものがあります。社風、風土といってもよいかと思います。相手にとって何が一番大切か、それを知らずに、感じずには何かを売るなんてことはできません。コスト削減、収益がある、リスクがない・・・など、どれを重視するかは、それぞれの企業、組織で異なります。相手が大切にしているものを自分も大切にすること。そして、それに沿った形で説明すること。すべてのセールスはそこから始まります。

《収益性を具体的な数字で提示する》

少なくとも、自社の製品、サービスを導入することで、顧客にとって、利益が上がる事が説明できなければなりません。それも、具体的な数字で表現するのがベストです。

例えば、ある会社にシステム開発提案を行う場合を考えてみましょう。

「システム開発投資で５億円の投資が必要になりますが、３年間で１０億円以上の収益効果が見込まれます」

というためには。当然、根拠となるデータを調査しておくべきですね。この部分が不明確では、いくら最新のＩＴであっても、他社より安くても、たとえタダでも、採用されることは難しいでしょう。

《技術ではなく、観点の上で "something new" が必要》

「Ｓｏｍｅｔｈｉｎｇ　Ｎｅｗがあること」とは、新しい「技術」が含まれていることではなく、まだ世の中に普及していない新しい「考え方」「使い方」「組み合わせ」などが含まれているかということを意味します。顧客が膝を叩くような、顧客や世の中にとっての新しい「観点」です。

たとえば、ＩＴを活用した「文房具の通販事業」は、その当時では非常に新しいものでした。「ありそうでない」「ありえない」事を安く、早くできる様にする事を「ソリューション」と呼ぶと私は考えております。この部分が明確であると、プレゼンテーションとしては華やかでわかりやすいものとなりますね。

着想は難しいものではないので、自然に考えてみてください。

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自然に考える・・・というのもなかなか難しい気がしますが、煮詰まりそうになったら、あまり気負わずに頭をやわらか～くすることで、案外いいアイデアが降ってくるかもしれませんね。

セールスとは直接関係ありませんが、社長のプレゼンの記事が９月２８日発売の月刊ガバナンス１０月号に掲載されました。

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