「会社のスタンスを身に付ける」

～インソース代表舟橋「トップセールスになるヒント」【第２６回】

「会社のスタンスを身に付ける」

■会社が求めているのは長期的利益

ずばり、会社が求めているのは、短期的な利益ばかりでなく、
長期的な（永続性のある）利益の確保です。
それを確保する方法として、さまざまな社内ルールを策定し、
行動しているのです。

実は、意外にもこの事を的確に掴んでいる営業マンは非常に少ないものです。
実際、営業マンが早期に転職する最大の理由はこの点を
知らされない（理解しない）ためだと推測されます。

その結果、上司と衝突したり、やりがいを見いだせなかったりして
辞めてしまうのです。

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■ルールの理由を知る

売上目標以外にも営業マンに求められる社内のルールや縛りは
たくさんあります。

特に、会社が求めるのは、社内ルールとして、
４Ｐの厳守（ＰＲＩＣＥ価格、ＰＲＯＭＯＴＩＯＮ販促、ＰＲＡＣＥ地域、
ＰＲＯＤＡＣＴ製品）や経費、行動のルールです。

これらは長期的な利益を求めるために作られています。
たとえば、販売価格に関しては、自社で自分だけ廉価に売れば
会社全体で値崩れを起こしてしまいます。

経費について考えると、会社として、１０円の利益を上げるには、
売上を１００円アップさせるか、コピーを取るのを１枚節約するかで
実施する事になります。
（だいたいコピー１枚辞める方が簡単ですが）

普通こんな具合にルールは出来ています。
なぜこんなルールがあるのか分からなかったら、まず、自分自身で
とことん考えることが必要です。
次には上司と良くすりあわせる必要があります。

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■会社のスタンスは小さな事の積み重ね

これら社内ルール徹底の上に売上を上げれば、良い営業と言われます。
まずは、これを守る事をおすすめします。

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■あえて会社の中でルール破りの営業として生きるには？
～１０倍の売上と１０倍の利益が必要

あまりお勧めはしませんが、ルールを自分で変えてしまうことも
不可能ではありません。
ただし、一応経営者の私から見れば、
数年間目標数字の１０倍売り続けられれば、
全然ＯＫです。当然、２割増、２倍程度では無理ですが。

その理由は、もし、１０倍売れるようであれば、
ルールが間違っていることが証明できるからです。