《第４回》「営業としての成長」（２）

インソース講師・福島晴夫氏インタビュー【4】

《第４回》「営業としての成長」（２）

★組織力を活かす★

◆そして最終段階。「トップセールスマンと私の差はどこにあるのか」それをみつけるために、まずはそのトップセールスの先輩を観察することからはじめました。

彼はいつも、社長や講師を帯同してお客様先に行くなど、組織セールスをしていました。それに比べ、どれだけ工夫をしても、個人の力でやっていました。

彼は、「私の力では無理なので、是非、社長のお力を貸してください」という具合に組織力というものを常に使ってやっていました。表面だけ見ていると、一見ゴマすり男のように見えました。

私は、社長に頼らず、「自分の力だけで決める」という力自慢のセールスマンでした。

ところが、その力自慢をやめて、周りの力を利用するようになったころから、売上げが１億を超えました。

★警察時代の経験でビジネスに活きたもの★

―――警察官時代にさまざまな経験をされたと思いますが、特に、その後のビジネスライフで役に立ったことはありますでしょうか？

◆直接役に立ったのは「質問力」ですね。警察官の職務質問は質問を投げかけながら、相手が隠していることを聞き出しますが、これは営業に生きましたね。

◆よく言うんですが、初回面談で必要なことは、「この営業マンとは継続的に意見交換してもいいな」と思われる最低限の信頼関係を作ることなんです。

◆それができれば、後は的確な質問をしていくだけです。ただ、これができない人が多いですね。

◆ここができないと、「大変失礼ですが、こんなことお聞きしてもよろしいですか」というような、聞きにくいことを質問した時に答えてもらえないわけです。

◆「なんでお前にそんなことを教えなければならないのか、あつかましいよ、君」と言った具合です。

◆ここさえクリアすると、相手はいくらでも話してくれるようになるわけです。

◆このような信頼関係の作り方や、的確な質問力というものは警察官時代の経験が非常に役に立ったと思います。

（つづく）

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