・若手・中堅の営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方
・お客様と仲良くなるけど、提案段階まで持っていけない方
・お客様が抱えている本質的な課題を捉えることができない方 など
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研修No.4001010
・若手・中堅の営業の方で、ヒアリングに苦手意識がある方
・お客様と仲良くなるけど、提案段階まで持っていけない方
・お客様が抱えている本質的な課題を捉えることができない方 など
本研修では、ヒアリングを3つのステージに分け、場面ごとに応じた質問の仕方を習得いただきます。質問の引き出しを増やし、目的を持ったヒアリングを行うことで、お客様が抱える課題への解決策を導く良い提案に繋げることができます。
<ヒアリングの3つのステージ>
ステージ1:お客様と関係を構築し、基本情報を確認する
ステージ2:お客様の課題やニーズを洗い出し、深掘りする
ステージ3:聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める
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本研修のカスタイマイズ事例として、作成したケーススタディを業界別にご紹介します。
「提案をするための情報収集やヒアリングが十分にできてない」「お客様へどのように質問すればいいのかわからない」など、ヒアリングに課題感を持っている方は多くいます。今まで「ヒアリング」は「きく」スキルなど、一般的なコミュニケーションスキルで語られてきました。そこでヒアリングを営業場面ごとに分け、それぞれの場面に沿ったヒアリングスキルを集約しました。
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お客さまとの関係構築・ニーズの把握・受注確度を高める場面で、効果的な質問を投げかける