営業職「誰もやらない」１０１の秘策

「テレアポ・新規営業に勝つ！その２」

■"断り"にめげない
　
　新規営業につきものなのが、「お客様からのお断り」です。
　前回は、"断り"があっても、継続してアプローチすることで、いずれは
　お客さまからの認知を生み、お買い上げにつながるということの重要
　性をお伝えいたしました。
　

■"断り"は営業を成長させる

お客様からのきつい言葉やそれによる失敗は積み重ねてこそ、営業
　にも"はく"が付くというものです。深みが出るし、次のセールストークを
　鍛える元となります。
　　

■断られた次の訪問は「サプライズ」をつくる

　さて、そういった前回手厳しい対応をされた会社ほど、めげずに何度
　も訪問をすると歓迎されます。アポなしでも良いんです。偶然を装うか、
　お目にかかる機会が「偶然であること」が重要です。
　「必然」では驚きがありません。

■お会いした時は最高の笑顔と声で！

　「偶然」会った時に、満面の笑顔と最高にうれしい声で声を掛けましょ
　う。「こんにちは！○○です」こちらの笑顔に引きずられて、恥ずかしそ
　うな顔をするか、びっくりした顔をするか人それぞれですが、「満面の
　笑顔」と「最高にうれしい声」が相手のハートに響きます。

　それは、きつい一言を浴びせただけにもう会わないだろうな、という
　相手と再会するからでしょうか。

■時間を測ってセールストークを見直す

　とはいえ、いつも断られてばかり・・・という方は、セールストーク
　そのものにも問題があるかもしれません。
　相手が話を聞いてくれないときのサインはどんなものがあるでしょ
　うか。　
　
　・無言になる
　・ハイが1秒間に２回。「ハイハイハイハイ」と連呼する
　・時計をみる・・・など、いろいろなケースがあります。

　自分のセールストークを見直したい方は、是非自分のセールストー
　クの時間を計ってみてください。一文を15秒以内に収めましょう。文
　章が長い場合、顧客は何を聞いているか理解する事をやめ、断りの
　言葉を考え出します。

■装われている断りにめげない　

　断りのプロは、セールスパーソンが退散するためのトークをたくさん
　持ち合わせています。特に多いのは、「同じ商品やサービスは近しい
　関係にある人（親戚、近所の方）や企業から提供されているので、
　取り扱えない」「同業なので取り扱えない」というものです。
　
　これらの言葉は、初回の飛び込みセールスや、突然のテレアポセー
　ルスの断り文句には有効です。
　相手は、この断り文句を使い新しく購入する余地はないように「装」
　ってきます・・・。そうすれば、一般的なセールスパーソンは２度とセ
　ールスに来ないからです。

　しかし、この断り文句にめげず、再アプローチや再々アプローチを
　はじめ、顧客への情報提供等を怠らずにいれば、やがて芽が出る
　ことが多いのもまた、事実です。