「訪問の前に考える事」

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【５】

「訪問の前に考える事」

「訪問の前に考える事」
　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

■訪問する前、考える内容は３点

　訪問のときは、既存先・新規先に関わらず、いつも心配です。会社を出
　てからお客様先に着くまで、必死に話す内容を考えています。

　考える内容は下記３点のみです。
　１．訪問の目的(ゴール)を確認
　２．自分が相手に伝えたいことを考える
　３．始めに話すことを考える

■１．訪問の目的(ゴール)を確認
　
　あれもこれもと準備をし、引き出しを多く用意していくと、訪問の主旨が
　よく　わからなくなってしまいます。お客様に話している目的はこれ（例：
　新入社員研修の振り返り）で、自分自身のゴールはこれ（例：ＯＪＴ研修
　の提案機会を　いただく）、というように整理をすることが大切です。

■２．自分が相手に伝えたいことを考える

　今回、個人的に伝えたいことを決め、一言で言えるようにします。例え
　ばＯＪＴ研修がテーマになるのであればまず、「私が考えるＯＪＴ研修の
　良さって何だっけ」と考えます。

　・「後輩とのコミュニケーションを教えるＯＪＴ研修は多いけど、何を教
　　えたらいいかの考え方を教えるＯＪＴ研修は少ないとよく聞きます」
　・「ＯＪＴ担当者は忙しいなか、後輩の面倒を見なくてはならず、大変
　　ですよね。なので、当社の研修は『教え方のプロデュース』といって、
　　他の方に依頼をして皆で育てていくやり方をご提案しています」
　・「ケーススタディは御社でよくある内容をお選びいただくことができ
　　ます。ケーススタディの種類が多いので、選び放題です！」・・・など。

　色々考えていけばいくほど、言葉がパッと出るようになるので有効で
　す。ここ　で種類が出ないときは、危機感を覚え、訪問前に電話で先
　輩に確認するということもごくたまにあります。

■３．始めに話すことを考える
　
　これは必須です。これをあらかじめ考えておかずに訪問して、ぎこち
　ない始まり方となってしまったことがしばしばあります。始めの一言で、
　話がスムーズになるかどうかが決まります。
　「本日はお時間を頂戴し、ありがとうございます」
　「先日はありがとうございました」
　が無難ではありますが、その後お互い「・・・・・・」にならないように、会
　話の３つ先くらいまで想定しておくと良いです。

　先輩が同行してくださるときは、上記１と２については、「こういうことで
　良いですよね？」と確認しておくと良いです。先輩のほうが視野が広い
　ので、加えたほうが良いこと等教えてくれ、勉強になります。

■舟橋からのコメント

　中島さんと同行訪問すると、商談の練習相手をさせられます。熱心に努
　力しています。
　（徐々には進歩しているのですが、まあ、味のあるトークですね（笑））

　ですが、実際の商談の場では、用意した３つの話題を越えて、４番目、
　５番目に想定外の話題が出るとやはり苦労しています。そんな時には
　やはり、「・・・・・・」になってしまいます。

　しかし、お客様の反応はそう悪くありません。中島さんの一生懸命さに
　対し、お客様は信頼感を持っています。お客様から人として信頼しても
　らっている場合には、トークが上手でなくても、ぜんぜんＯＫです。お客
　様は気持ちよく待ってくれます。あわてなくて良いのです。実際、読者の
　皆様がお店で商品を購入する時、店員さんの話がうまいから買います
　か？やっぱり、なんらかの形でお店の一生懸命さが伝わった時に購入
　するのではないでしょうか。

　トークの進歩はゆっくりで問題ありません。熱意を伝え、人として信頼さ
　れることを目指しましょう。