現代は顧客ニーズを引き出すのが営業の仕事

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【36】

現代は顧客ニーズを引き出すのが営業の仕事

現代は顧客ニーズを引き出すのが営業の仕事
　　　　～内気営業「中島」のマル秘営業テクニック

　 ■現代は顧客ニーズを引き出すのが営業の仕事

何を作り、何をどう売ったら良いか？が分からなくなっているのが
現代です。何を持って行っても、ＰＵＳＨしても売れないのです。既存
の商品では、なかなか顧客は満足してくれません。顧客は、自分が
どうしても欲しい商品しか買わなくなったのです。ですから、言葉巧
みに押しまくって売るセールスでも、なかなか成果が上がらなくなっ
ています。

今営業に求められるのは、お客さまから「何が欲しいか」を引き出す
ことです。顧客ヒアリングを淡々と続け、記録し、ニーズに合う商品
を提案する。もし、ニーズに合うものがなければ、仕入れてもらったり
、開発してもらうために、自らの組織で粘り強く伝えていく。こんな繊
細な仕事に変化してきているのです。

ですから、ＰＵＳＨセールスせず、内気ではあっても、お客さまのお話
をしっかり（やむなく）聞けるＰＵＬＬ型営業担当者が求められる時代
になったと言えます。

■ＰＵＬＬ型営業でも売上げは作れます。

ある意味、弊社インソースの営業スタイルはＰＵＬＬ型です。営業担当
者全員内気という訳ではありませんが、内気な担当者を含めてバラエ
ティ溢れる営業人材で活動をしています。実際、営業出身者だけでな
く、元経理、元ホテルマン、元教師、新卒内気の著者中島など多様な
人材で営業しています。

当社には、個人ノルマもありませんが、創業以来毎年、大幅に売上げ
を伸ばし続けていますので、ＰＵＬＬ型営業でもやっていけると考えて
おります。