お客様のタイプを意識する‐カンタン２類型

内気営業「中島」のマル秘営業テクニック【４６】

お客様のタイプを意識する‐カンタン２類型

■仲良くなったのに受注できない

営業にだいぶ慣れてきた頃、お客様との付き合いも長くなり、ツーカーで話もできる、冗談も言い合える、そんな仲になったのに、なかなか受注できない。そんなことがよくありました。皆さんもありますか？「お客様と関係が築けている」と思っているのは自分だけかもしれない、と不安になります。

■すべてのお客様が同じと思ってはダメ

先輩に相談してみましたら、こんなことを言われました。「すべてのお客様に、『自分がお客様だったら喜ぶ』と思う態度で接していない？」

もちろん、いつも「自分がお客様だったら・・・」を考えて接しています。

先輩が言います。「お客様にも様々な人がいるので、それを踏まえて使い分けなきゃダメだよ。」当然といえば当然のことですが・・・。具体的には、大きく分けて２つに分けて考えてみると良いそうです。

◆人間関係重視型
◆仕事の成果重視型

それ以来、単純に「自分がお客様だったら・・・」を考えるのではなく、お客様はどちらのタイプかな？と意識して考えてみるようになりました。

■【アドバイス】お客様のタイプとありがちな失敗

以下、２つのタイプの解説をします。

「人間関係重視型」は名前の通り、営業担当者との人間関係で判断します。このタイプのお客様に対しては、低姿勢でありながらも、雑談を交えて、楽しい商談の場をデザインすることが重要です。

このタイプのお客様にやってしまいがちな失敗は、約束の時間に遅れてしまったときに笑ってごまかしてしまったりすることです。「このお客様とは仲も良いし、大丈夫だろう」という油断が自分への評価を下げていく第一歩になります。お客様は笑って許してくれますが、ライバル会社と自分を常に見比べていることを肝に銘じておきましょう。

一方、「仕事の成果重視型」は、自分の仕事を達するために最も適した方法は何かという視点で、営業担当者を決めるタイプです。忙しいお客様や自分に最終決定権がないお客様に多く存在します。

このタイプは人間関係を築こうとすることが逆にマイナスポイントになってしまうことがあるので注意が必要です。商談でだらだらと仕事と関係のない雑談を続けたりすることはＮＧです。お客様は自分の時間を削られることを何より嫌いますので、商談は可能な限り短く、ポイントをまとめるように心がけると、「この営業担当者は私のことをわかっているな」となり、仕事を受注しやすくなります。