長期にわたる営業が報われる瞬間「あなただったから決めた」～社会人１５年目のつぶやき

2022.08.31

ビジネス

何度アプローチしても響かないお客さまのもとに、今月も足を運ぶ―
営業職の方なら、一度は「こんなことを続けていても、どうせ成果は出ない」「努力しても無駄だ」などと思ったことがあるのではないでしょうか。

営業職の役割とは何か

今では多くの商品やサービスの情報は、インターネットを介して容易に収集できます。商品そのもののわずかな特徴の違いを把握して自分たちに合ったものを選ぶという方ももちろん一定数いらっしゃいます。「本腰を入れて検討しよう」という段階になったとき、ＢｔｏＣ商材であれば実店舗に赴く、ＢｔｏＢ商材であれば問い合わせのメールを入れるなどの場面での販売員・営業担当者の対応が自分の期待を上回るものであれば、一気に購入意欲が高まります。

様々な商材やサービスがあふれる中で、消費者・エンドユーザーは少しでも自分が良い選択ができたという実感を得たいと思っています。納得したうえで自ら選ぶというストレスを軽くし、決断のお手伝いをするのが営業職の役割です。このお手伝いの仕方は個々の営業職によって異なりますし、どのような助け方をされたいかというのもお客さまの特性やその時の状況によって大きく変わるものです。この助けたい・助けられたいの程度とタイミングがお互いに合致すると、めでたく契約が成立します。

商材ではなく自分を選んでもらう～最後は人となりで勝負

お客さま側に「〇〇が欲しい」「△△に困った」などのニーズが発生したときに、一番に思い出してもらえる存在になれるかは、それまでの小さいけれど定期的かつ頻繁な接触、惜しみなく情報を提供する姿勢・お客さま満足を向上させることへの情熱にかかっています。お客さまの好みやどの程度の購入意欲があるのかをじっくりと観察し、タイミングを推しはかるには、相応の時間が必要となることを自身に言い聞かせることが大切です。

そしてつれない態度をとられても、約束したことは必ず守る・いつも前向きで礼儀正しく接することを忘れてはいけません。お客さまは、「この人材は自分が決断を下す際に信頼できるアドバイスをしてくれるか」を試していて、意外にもこのことが最後の一押しとなるものです。

「他にも良いものがないかをさんざん調べたけれど、せっかくならこちらの会社・店舗のあなたから買いたいなと思ったんだよ」こんな一言をいただけたら、営業職として本望ですね。

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