クロージングはタイミングが大事！

売上を上げるアウトバウンド【5】

クロージングはタイミングが大事！

■「クロージング」とは最後の"一押し"

「クロージング」という言葉をご存知ですか？　アウトバウンドコールを架けて、電話を切るときの"一押し"のことです。自分がお客さまにしてほしいこと、コールの目的やゴールがはっきりしなければ、クロージングは成功しません。

■「ＹＥＳ」に向かったタイミングで

クロージングでまず大切なことは、タイミングです。ポイントは、「お客さまが関心を持っているか？」。この度合いを確認せずに、性急にクロージングをしても失敗してしまいます。お客さまの気持ちが「ＹＥＳ」に向かっていることを、お客さまの発する「シグナル」から確認したうえで、クロージングを行いましょう。

■クロージングの種類と利用方法

クロージングにはいくつか種類がありますので、ここで５つ、ご紹介します。

１．二者択一法

二者択一法は、お客さまに２つ提示して、そのうちの一つを選んでもらう方法です。例えば、「月払と年払、どちらにされますか？」など。選択肢がはっきりしているので選びやすく、決めていただきやすくなります。

２．推定承諾法

推定承諾法は、もうお客さまが利用してくださることを前提に話を進めてしまう方法です。なかなか決断できないでいるお客さまをリードする効果があります。
「プランはＡでよろしいですか？」
⇒「お支払方法は一括払でよろしいですか？」
⇒「資料のお送り先は本社でよろしいですか？」

３．仮定法

仮定法は、「もしこちらをご利用なさるとして、いつ頃からの予定とお考えでいらっしゃいますか？」「もし採用を検討なさる場合、実際に操作を担当なさる方とご相談されますか？」などのようなものです。お客さまが実行することをあらかじめ仮定して、相手の意思を確認します。「もし」という表現が柔らかく感じます。成約の見込みを判断するのに効果的で、締めくくりだけでなく、会話の全ステップにわたって活用できます。

４．ステップ法

ステップ法は、クロージングまでのプロセスを区切り、その一つ一つの同意を得ていく方法です。大きな判断は迷いますが、小さな判断であればそれほど考えなくても決断できるという人間の心理を考えたクロージングです。話が自然に流れる感じが大切です。「サービス内容についてはよろしいですか？」など。

５．期限限定法

期限限定法とは「今回の半額キャンペーンは月末までの期間限定のもので、残りわずかの期間です。いかがでしょうか？」など、お客さまへの提案が限定された「特別のもの」「有効期限のあるもの」であることを強調し、決断を促す方法です。決断の緊急性をアピールし、お客さまの考える余地を狭めて決断を促します（もちろん事実に反することやウソは禁物です）。

☆次回もお楽しみに！